中小企業(yè)突圍 九種思想要不得

隨著物流、信息流的日益發(fā)達(dá)和人民生活水平的日益提高，商機(jī)不斷涌現(xiàn)，越來越多的中小企業(yè)也不斷出現(xiàn)參與市場(chǎng)弄潮。但細(xì)研這些企業(yè)，我們不難發(fā)現(xiàn)一些這樣的規(guī)律：文化層次的制約，企業(yè)主的經(jīng)營(yíng)思維和先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)管理思維有一定的差距；資金有限而又極想快速超額贏利；受到行業(yè)寡頭和地方作坊企業(yè)的雙重?cái)D壓，生存壓力巨大；……這些先天條件造成了中小企業(yè)在經(jīng)營(yíng)上常常會(huì)走彎路、走錯(cuò)路，成功有例，但失敗亦多。思路決定出路，要想成功，就要先在意識(shí)上端正思維，理順各種影響經(jīng)營(yíng)因素的關(guān)系。下面是我和一些中小企業(yè)的接觸過程中了解到的一些思想現(xiàn)狀，粗略列舉如下，供一些中小企業(yè)主們進(jìn)行思考，另也為營(yíng)銷空降兵們提個(gè)醒，以便幫助老板端正對(duì)市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律的認(rèn)識(shí)和更加健康的尋求發(fā)展之路。
　　
　　1、管理問題：公司開展的前期不需要規(guī)范，出了問題再講
　　
　　許多中小企業(yè)主的文化層次受限制，家族式管理是比較多的選擇，對(duì)企業(yè)的管理溝通常常會(huì)選擇口頭指示和口頭承諾，進(jìn)行文字化的、規(guī)范化的約定往往不會(huì)太在意，所以出現(xiàn)最多的情況是“什么規(guī)范不規(guī)范，只要不出問題就好象沒有問題，就是出現(xiàn)了問題到時(shí)候再解決就是了”的現(xiàn)象。
　　
　　這是井底之蛙的做法，是經(jīng)驗(yàn)主義的做法。“防患于未然”，預(yù)防勝于救治，這是許多人都知道的道理。小孩完過家家尚且有規(guī)則，更何況是我們做企業(yè)？在這種情況下，經(jīng)理人們就要特別擔(dān)心了，就要告訴企業(yè)主們?nèi)魏尾僮骶鸵�在運(yùn)行之初就有先有一定的規(guī)則，這樣大家才能去遵守，才能不違反規(guī)律，工作才能有條理地進(jìn)行。出了問題，就有可能是解決不了的問題，那企業(yè)怎么辦？就任由市場(chǎng)癱瘓后再重新啟動(dòng)？難道還能再重新投資搞個(gè)新的東西或一個(gè)新的公司？我們?yōu)槭裁匆�等到出了問題再講？我認(rèn)為應(yīng)該是“兵馬未動(dòng)，糧草先行”，公司的運(yùn)行需要更多的人力資源去進(jìn)行，要先制定游戲規(guī)則，這樣才能為實(shí)現(xiàn)發(fā)展規(guī)劃的各項(xiàng)計(jì)劃安排得到有效實(shí)施。
　　
　　2、公司發(fā)展問題：為不冒險(xiǎn)就繞道過河
　　
　　河溝的對(duì)面是草地，為擔(dān)心草地下面不是實(shí)地，有可能是泥潭而駐足不前，畏畏縮縮，這是保守主義的做法；繞道過河，再逐步試探是否可立足，似乎有些右傾傾向。再說對(duì)企業(yè)來講，既然招來了空降兵，就是因?yàn)樗麄冊(cè)谛袠I(yè)內(nèi)有豐富的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)行業(yè)有一定的研究，對(duì)組織和實(shí)施有可行的辦法，前面是否是泥潭應(yīng)該有非常清楚的認(rèn)識(shí)。既然這樣，有了資本和技能能夠支撐企業(yè)一躍而過，為何又為不冒險(xiǎn)繞道而行呢？這既耽誤了商機(jī)，對(duì)資源也是一種浪費(fèi)。這是對(duì)空降兵的不相信，自己也缺乏對(duì)行業(yè)的認(rèn)識(shí)。要是這樣，那就不如剛開始就不選擇投資這個(gè)企業(yè)。
　　
　　3、產(chǎn)品認(rèn)識(shí)問題：有了好的產(chǎn)品概念就有了好的產(chǎn)品
　　
　　有許多的中小企業(yè)的產(chǎn)品是當(dāng)?shù)氐奶禺a(chǎn)或是根據(jù)當(dāng)?shù)氐莫?dú)有資源進(jìn)行開發(fā)的，產(chǎn)品概念往往非常容易提煉。這樣得到的產(chǎn)品往往被自己認(rèn)為是最好的產(chǎn)品。豈不知產(chǎn)品的屬性影響消費(fèi)者的因素應(yīng)該包括產(chǎn)品的口感、安全性、質(zhì)量的穩(wěn)定性、包裝外型、顏色外觀、圖案、宣傳語等，是產(chǎn)品的綜合形象打動(dòng)的消費(fèi)者。消費(fèi)者購(gòu)買一個(gè)產(chǎn)品可能需要100個(gè)理由，但拒絕卻1個(gè)理由就足夠了。所以我們要開發(fā)一個(gè)好的產(chǎn)品，只有概念不行，要從綜合方面去考慮，在每個(gè)方面都要盡可能地盡善盡美。
　　
　　細(xì)節(jié)決定成敗，大道理都懂，我們也不要一葉障目，只看一點(diǎn)，可能其余的細(xì)節(jié)就是別人拒絕我們的理由。
　　
　　4、產(chǎn)品和銷售關(guān)系的問題：有了好產(chǎn)品就能賣的動(dòng)
　　
　　我們把以上的工作做好了，也不能“酒香不怕巷子深”，他還要有賣的過程，就是交易的過程。不管你賣什么產(chǎn)品，都要有一定的通路，要通過一定的途徑將產(chǎn)品送到消費(fèi)者手頭；你的產(chǎn)品好不好，要打動(dòng)消費(fèi)者就必須要有一定的宣傳；要打動(dòng)消費(fèi)者（包括經(jīng)銷商），必須要讓他們有一定的接受度，就要有合理的價(jià)格。以上這些就是營(yíng)銷學(xué)上說的4P：產(chǎn)品、價(jià)格、渠道與銷售促進(jìn)。
　　
　　產(chǎn)品要想取得成功，是以上因素的綜合競(jìng)爭(zhēng)力的結(jié)果。有了好產(chǎn)品就能賣的動(dòng)，這是異想天開，除非你的產(chǎn)品別人離開就不能活。
　　
　　5、招商問題：講究大而全
　　
　　產(chǎn)品生產(chǎn)后渴望一夜成名，尋找經(jīng)銷商追求全面快速，這是一般人的思維，這也符合商人的利益追求。但企業(yè)在初期資源有限，特別是人力資源，經(jīng)銷商找到了，沒有人員去維護(hù)，沒有人去治理市場(chǎng)，就會(huì)出現(xiàn)市場(chǎng)有了卻沒有銷售的現(xiàn)象。為何？質(zhì)量使然。元朝疆域空前的大，卻難以維持長(zhǎng)久，很快就滅亡了，和這是同樣的道理。所以企業(yè)要想長(zhǎng)期發(fā)展，就需要有扎實(shí)的根據(jù)地基礎(chǔ)，做市場(chǎng)要打一個(gè)地方就努力做成功一個(gè)地方。就象某個(gè)水飲料企業(yè)準(zhǔn)備進(jìn)行全國(guó)招商，想法是不錯(cuò)，但經(jīng)過財(cái)務(wù)和營(yíng)銷預(yù)算，在各種因素都能理想化操作的情況下，年度超過三千萬的銷售額才能有微少的贏利，要不虧損，物流成本就要嚴(yán)格的控制，超過500公里運(yùn)費(fèi)就可能要導(dǎo)致虧損。明知道要虧，為何要去做？要想走的穩(wěn)，我建議他要老老實(shí)實(shí)地先在區(qū)域內(nèi)做強(qiáng)，再想去作大。
　　
　　6、關(guān)于工作進(jìn)度的態(tài)度問題：砍柴不需要磨刀
　　
　　磨刀不誤砍柴工，這個(gè)道理大家都懂，做任何事情都需要先做好準(zhǔn)備工作，萬事俱備方能一戰(zhàn)定乾坤。就如新成立的公司需要招商，準(zhǔn)備工作的內(nèi)容包括：營(yíng)銷管理體系的建立、招商資料的準(zhǔn)備、客戶資源的整理和信息的宣傳溝通等。真正的招商，是和經(jīng)銷客戶的合作關(guān)系的確認(rèn)時(shí)期，那時(shí)侯就需要經(jīng)銷客戶予以打款，但如在產(chǎn)品沒有出來、資源沒有準(zhǔn)備好的時(shí)候，就盲目地進(jìn)行經(jīng)銷商洽談，徒費(fèi)資金和時(shí)間，心浮氣躁耽誤了招商工作的正常進(jìn)展。這樣的事情表面看起來可以有功，紅紅火火可以讓周邊的人看著挺忙，工作積極，實(shí)際上這種好大喜功的心態(tài)是誤導(dǎo)公司進(jìn)入誤區(qū)。長(zhǎng)期下去，可能公司會(huì)刀沒有磨好，柴也沒有砍下多少。
　　
　　7、營(yíng)銷觀念問題：營(yíng)銷就是賣貨，不用談什么科學(xué)
　　
　　做任何事情都要遵循一定的發(fā)展規(guī)律，銷售是人人都可以做的，但營(yíng)銷卻不是誰都可以的，沒有經(jīng)營(yíng)意識(shí)、成本意識(shí)，不知道怎樣做才能掙錢或虧損不知道怎么虧的就沒有資格搞營(yíng)銷。企業(yè)是需要長(zhǎng)期發(fā)展的，就需要經(jīng)過一定的努力能夠取得經(jīng)濟(jì)效益。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中突圍，就要樹立全新的營(yíng)銷觀念，做好營(yíng)銷需要在消費(fèi)者研究、市場(chǎng)狀況研究、什么樣的經(jīng)銷商愿意坐上企業(yè)的船、怎樣才能讓他們?cè)敢庾�企業(yè)的船、我們提供什么讓消費(fèi)者愿意購(gòu)買的產(chǎn)品、我們?cè)鯓訉�產(chǎn)品送到客戶手頭、我們通過什么辦法宣傳我們的產(chǎn)品、我們?cè)鯓庸芾硎袌?chǎng)和客戶、我們需要什么樣的人、需要多少人、讓他們?cè)鯓庸ぷ鳌⒔o予多少薪酬、待遇又怎么定，等等這些就是營(yíng)銷準(zhǔn)備工作的范圍，都需要做詳細(xì)的規(guī)劃。這些問題解決好了，就是科學(xué)。沒有這些，怎能輕易將貨賣的出去？怎能長(zhǎng)期的將貨賣的更多？所以談營(yíng)銷一定要講究科學(xué)。
　　
　　8、對(duì)品牌的認(rèn)知問題：我們是要掙錢的，不需要做品牌
　　
　　品牌是什么，它是企業(yè)的靈魂，就如一個(gè)人在別人心目中的位置，試想一個(gè)壞蛋能做出好事嗎？消費(fèi)者憑什么買你的產(chǎn)品，就是因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品好，值得買？酒再香在壇中密封著沒人知道，別人怎么去買？我們只有讓別人聞到香味才能吸引別人去購(gòu)買。
　　
　　而品牌打造就是讓別人“聞香”的過程，消費(fèi)者認(rèn)為香了，品牌才算建立起來了。這樣才能拉動(dòng)消費(fèi)者的購(gòu)買。所以不管你愿不愿意和承不承認(rèn)，只要你賣產(chǎn)品你就需要讓消費(fèi)者認(rèn)可你的產(chǎn)品性質(zhì)，就要介紹你的產(chǎn)品好在哪兒，這就是品牌的打造。
　　
　　品牌對(duì)消費(fèi)者的拉動(dòng)作用是毋庸置疑的，如果擔(dān)心花錢，又只想多獲取利益和長(zhǎng)期，就必須要做品牌，因?yàn)槠放坪弯N售是“銷售促品牌、品牌拉銷售”的雙促聯(lián)贏關(guān)系。
　　
　　9、對(duì)品牌打造的態(tài)度問題：品牌就是打廣告
　　
　　這是對(duì)品牌的曲解。什么是品牌？品牌是消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品和公司服務(wù)的滿意程度，他不是廣告，廣告也不是品牌，廣告是宣傳產(chǎn)品或企業(yè)的一種手段。廣告就如兩人見面互相介紹“這是某某”的過程，而你到底是什么樣的人，老實(shí)的？忠誠(chéng)的？這樣在別人心目中的評(píng)價(jià)才是你的品牌。打廣告是宣傳產(chǎn)品的一種手段，但不是只有它才可以，我們也可以通過其他的方式來進(jìn)行，不見得只有打廣告才能做品牌。例如我們可以通過張貼POP、做形象陳列等宣傳我們的產(chǎn)品售點(diǎn)。同時(shí)，供貨的及時(shí)程度、協(xié)助經(jīng)銷商銷售等也是品牌塑造的手段，當(dāng)然這是服務(wù)品牌
　　
　　在這種情況下，與其向老板講述品牌打造，倒不如只講產(chǎn)品，由于看到短期的利益，可能會(huì)得到愉快的支持。
　　
　　當(dāng)然影響企業(yè)發(fā)展的負(fù)面思想很多，還有人力資源的認(rèn)識(shí)問題等等，現(xiàn)只簡(jiǎn)單羅列以上。
　　
　　企業(yè)突圍，需要解決的問題太多了，產(chǎn)品開發(fā)、品牌建設(shè)、通路建設(shè)、價(jià)格體系確定、營(yíng)銷組織與管理、生產(chǎn)供應(yīng)，以至人員薪資福利等，這些都需要我們有正確的觀念去逐步突圍，但不能突破認(rèn)識(shí)誤區(qū)，就容易進(jìn)入企業(yè)經(jīng)營(yíng)的彎路中去，甚至泥潭而無法拔足，以上想法不改變，勢(shì)必導(dǎo)致什么都成功不了。
　　
　　讓我們清醒清醒思路吧，以便能夠使企業(yè)更加快捷健康地和諧穩(wěn)定發(fā)展！