不懂市場(chǎng)的招商只是企業(yè)的一廂情愿

    坦率講，許多產(chǎn)品的成功招商率是不高的，即便如此，仍有很多的企業(yè)趨之若鶩、熙熙攘攘，其原因無(wú)非是想四兩撥千金，借勢(shì)借力借助別人的網(wǎng)絡(luò)或渠道資源迅速把自身產(chǎn)品鋪遍大江南北，美其名曰，行業(yè)有分工，需求有不同，我專(zhuān)注研發(fā)與生產(chǎn)總行了吧。

    然而，愿望是好的，信心是足的，可千萬(wàn)別忘了，別人憑什么要在如云的對(duì)手和眾多的選擇中青睞你呢。說(shuō)白點(diǎn)，你吸引別人的核心競(jìng)爭(zhēng)力到底是什么呢。

    一個(gè)企業(yè)，如果光有好產(chǎn)品，是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，關(guān)鍵要有好的推廣手段。

    其實(shí)，不光是做市場(chǎng)，許多名人的傳奇經(jīng)歷也說(shuō)明這一道理。比如帕瓦羅蒂。幾年前，帕瓦羅蒂那雄渾而富有穿透力的聲音已成為絕響，歌唱家帕瓦羅蒂?gòu)拇讼�失。帕瓦羅蒂在20世紀(jì)后半期以其非凡的演唱技巧吸引了歌劇觀眾的注意，被譽(yù)為同時(shí)代最偉大男高音。

    幾十年來(lái)，縱然帕瓦羅蒂有一副上帝賜予的金嗓子，這位號(hào)稱(chēng)“高音C之王”和“世界首席男高音”的歌唱家其實(shí)并不識(shí)譜，若沒(méi)有精心的策劃、設(shè)計(jì)、推廣，也不太可能衍生出遍布全球的文化產(chǎn)業(yè)鏈。他的經(jīng)紀(jì)人、卓越的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家赫伯特.布萊斯林功不可沒(méi)。比如1991年，在英國(guó)海德公園，為帕瓦羅蒂舉辦了盛況空前的音樂(lè)會(huì)，12萬(wàn)觀眾冒著大雨觀看。“三大男高音演唱會(huì)”則是帕瓦羅蒂品牌拓展的又一個(gè)成功案例。而最近的商業(yè)手筆，便是2005年啟動(dòng)的帕瓦羅蒂告別全球巡回演出。

    由此看來(lái)，一個(gè)人即使再有天賦，還是需要精心策劃和包裝的，否則，你光有好產(chǎn)品，沒(méi)有好的推廣方法，也就是一堆庫(kù)存而已。

    經(jīng)常有許多行業(yè)的老板來(lái)向我咨詢(xún)，在正式面談之前，他們對(duì)產(chǎn)品所表現(xiàn)出來(lái)的拳拳之心，殷殷之愛(ài)著實(shí)令人感動(dòng)。手里的產(chǎn)品不是獨(dú)家專(zhuān)利、就是稀有技術(shù)，有的還拿出一大疊某某權(quán)威機(jī)構(gòu)有關(guān)媒體和資深專(zhuān)家給予高度評(píng)價(jià)的書(shū)面資料，據(jù)此他們便認(rèn)為這樣好的產(chǎn)品一定大有前景，一定會(huì)有好的市場(chǎng)，代理商、經(jīng)銷(xiāo)商一定會(huì)感興趣并進(jìn)而紛至沓來(lái)洽談合作。于是，市場(chǎng)上就會(huì)出現(xiàn)好象“忽如一夜春風(fēng)來(lái)，千樹(shù)萬(wàn)樹(shù)梨花開(kāi)”的景觀，真的會(huì)是這樣嗎？

    幼稚！如果僅僅只有研發(fā)和生產(chǎn)上優(yōu)勢(shì)，再好的產(chǎn)品也不會(huì)招商成功。不管你是國(guó)外的還是哪里的，因?yàn)椋�在高度同質(zhì)化的產(chǎn)品中你所謂的優(yōu)勢(shì)不是來(lái)自于市場(chǎng)，說(shuō)白了，即你認(rèn)為是優(yōu)勢(shì)，消費(fèi)者并沒(méi)這么認(rèn)為，在醫(yī)藥保健品和快速消費(fèi)品中，我認(rèn)為的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)那就應(yīng)該是營(yíng)銷(xiāo)策劃。

    幾年來(lái)，翻閱著一本本精美氣派的專(zhuān)業(yè)刊物，“誠(chéng)征代理”、“全國(guó)招商”、“雙贏合作”、“一個(gè)電話(huà)，XX億市場(chǎng)等著你”、“零風(fēng)險(xiǎn)賺錢(qián)“等眾多千篇一律、華而不實(shí)、毫無(wú)新意的訴求口號(hào)充斥其間，對(duì)此，我深深感到了一種悲哀。假如就這樣能招商，我真的佩服你！

    君不見(jiàn)，現(xiàn)在市面上有限的招商成功產(chǎn)品，絕大多數(shù)都是循著“好策劃——好團(tuán)隊(duì)——好產(chǎn)品”的軌跡。不難看出，在一個(gè)產(chǎn)品的成功招商中，關(guān)鍵是要有好的策劃及指導(dǎo)下的實(shí)戰(zhàn)樣板，其次要有一支執(zhí)行力強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)，最后再是你所謂獲得某項(xiàng)專(zhuān)利某項(xiàng)技術(shù)的產(chǎn)品。

    正因?yàn)橛辛撕玫牟邉潯⒑玫臓I(yíng)銷(xiāo)手段，才能把你產(chǎn)品的缺點(diǎn)變成特點(diǎn)，特點(diǎn)變成賣(mài)點(diǎn)，賣(mài)點(diǎn)最終變成市場(chǎng)的興奮點(diǎn)，從而一路攻城掠地，搶占份額。

    而絕大多數(shù)招商不成功的企業(yè)，失敗的原因就在于循著“好產(chǎn)品——好團(tuán)隊(duì)——好策劃”的思路，同樣可以不難看出他們對(duì)研發(fā)與生產(chǎn)出來(lái)物質(zhì)形態(tài)上的東西感到癡迷滿(mǎn)足，同時(shí)迷信自身多年培養(yǎng)的團(tuán)隊(duì)，恰恰對(duì)整個(gè)產(chǎn)品成敗與否的營(yíng)銷(xiāo)策劃不重視，不敢花錢(qián)找外腦，不愿付出引智慧，甚至缺乏或沒(méi)有這方面的意識(shí)，其最后結(jié)果，產(chǎn)品夭折、門(mén)庭破落，最初的雄心萬(wàn)丈引來(lái)的是空空的行囊，可悲可嘆啊。

    事實(shí)上，招商成功的企業(yè)十分注重把策劃放在第一位，賦予了產(chǎn)品以靈魂，給予了精神氣質(zhì)和文化品位，而招商不成功的企業(yè)常常把產(chǎn)品放在第一位，自以為是外強(qiáng)中干的背后其實(shí)僅僅只有形態(tài)。這一點(diǎn)沒(méi)有任何代理商感興趣，試想，有了好的策劃及贏利模式，再加上產(chǎn)品本身的獨(dú)到的效果那該有多大殺傷力，同樣，產(chǎn)品效果千好萬(wàn)好，但就沒(méi)有好的不能引發(fā)關(guān)注吸引眼球的策劃，最后，你哭天怨地也沒(méi)用。

    在藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)給眾多企業(yè)進(jìn)行的成功實(shí)戰(zhàn)招商策劃中，更多的角度是站在代理商、經(jīng)銷(xiāo)商和消費(fèi)者之間，他們彼此不同的需求和認(rèn)知會(huì)對(duì)產(chǎn)品的利益和賣(mài)點(diǎn)，產(chǎn)生多大程度的共鳴或不屑，只有深入研究透了這些東西再加上用心整合藍(lán)哥智洋所擁有的各種社會(huì)資源，人脈資源，產(chǎn)品招商又怎么會(huì)落花有意，流水無(wú)情呢。相反，某些只是供應(yīng)商或制造商個(gè)人感覺(jué)喜好、孤芳自賞而不熟悉了解市場(chǎng)最本質(zhì)最真實(shí)需求的產(chǎn)品，你說(shuō)他會(huì)招商成功嗎？他還會(huì)有未來(lái)嗎？血淋淋的事實(shí)難道還少嗎？

    “我的產(chǎn)品三年前就是國(guó)家專(zhuān)利，我希望市場(chǎng)能做到一個(gè)億”。“我公司產(chǎn)品叫周?chē)�的人服用，效果沒(méi)有一個(gè)不說(shuō)好，比XXX產(chǎn)品不知要強(qiáng)多少倍，別人（指代理商）應(yīng)該會(huì)看好的，”藍(lán)哥智洋行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)曾經(jīng)對(duì)將近200家快速消費(fèi)品、醫(yī)藥保健品招商個(gè)案進(jìn)行分析，認(rèn)為企業(yè)招商不容樂(lè)觀的原因主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面：前期戰(zhàn)略失誤；招商戰(zhàn)術(shù)混亂，由此可以看出，在沒(méi)有準(zhǔn)確的定位，精良的策劃下，所有的良好愿望只會(huì)是泡沫，或者最多是畫(huà)餅充饑、一廂情愿而已，事實(shí)上，市場(chǎng)將會(huì)教給我們嚴(yán)峻的一課。

    沒(méi)有實(shí)戰(zhàn)型的好策劃，就是不行啊。