顧客變動下的門店型企業運作

　 一家擁有優秀營業狀況的門店是一定是具備市場意識的公司，會密切關注市場因素的變化而調整經營方針，門店型企業在經營中經常受到各種內外因素的質約，常規來說，能造成顧客變動的因素有三種，即收入變動、價格變動及替代品的變動，這三種變動均對門店的運營起著關聯作用，本文從影響銷售變動的角度來推理分析門店的運作模式。

    先看一下顧客收入的變動帶來的影響，在經營中必須要了解到目標消費者的消費資金來源的薪資水平，了解這個因素我們先來認識一下商品的高、低檔之稱。所謂的高檔低檔商品并非是由定價關聯的，而是與顧客的收入有直接關聯的，例如一種商品銷量隨著顧客的收入增加而增加時，則此類商品歸為高檔用品，因為是顧客收入達到一定層次時才會產生的消費。反之，當一種物品的銷量隨著顧客收入增長而降低或隨著顧客收入降低而增長，則該商品就屬于低檔商品，此類商品是顧客購買行業中最沒有忠誠度的商品，是隨時會被拋棄的類型。

    [例]A門店位于某二線城市，開業有兩年多，定位是中低檔為主，剛營業時時憑借優惠的價格力度迅速在城內打開了市場，但一年后經營者發現，經營額在不斷下降，老客戶在陸續流失，為了挽回銷售額A門店每周都會開展大型的換購、買贈及折扣活動，但銷量并沒有太好的起色，在堅持了3個月后，A門店只好貼出了店面轉讓的通知。

    上面這個案例是一個比較普遍的現象，很多經營者都會有類似的經歷，好好的門店開著開著顧客就流失了，于是經營者嘗試從服務質量提升、開展促銷活動來挽回銷量，不過這種方式往往事與愿違，主要原因就是經營者的分析中缺少了顧客收入變動因素，即顧客收入變化后對商品購買的變化；由此可見，經營者在門店運作中，要始終做好顧客的調研工作，除了顧客對服務、購物環境、商品的要求外，還必須切實做好顧客的收入變動跟蹤，消費群的收入變動會直接影響到顧客的選擇來源，做好當地顧客收入變動情況，及時對銷售的商品或服務進行相應升級，能最大化的減少經營風險，是最好的市場應對方式。

    除了顧客收入變動，商品價格的變動也影響著銷量的變化，在市場經營中，價格的變動是能引起顧客消費變化的重要困素；在經濟學的解釋中，一種商品的價格變動會相應的帶來顧客的反應，例價格調低通常會帶來較大的顧客購買率，但價格變動必須要結合第一條原理，價格變動是基于顧客收入水平變動的前提下，即如果顧客的收入水平有增長的變動時，調低價格的方式顯然是不合適的，這也是為什么很多促銷活動沒有得到實效的原因之一，價格變動的時機一般會選在目標顧客收入變動的前提下，這段時間受金融危機與通貨膨脹影響，顧客的收入出現了效益背反現象，此時的顧客往往更青睞于同價質量價格偏低的商品，所以，經營者要學會恰當的利用價格調整杠桿來迎合顧客的實際消費要求指數。

    戰略性虧損也是價格變動的一種延伸的戰略性模式，如今，戰略性虧損的已經成為成熟企業占領市場的利器，很多品牌門店在進入某一新區域（行業）市場時，會利用戰略性虧損來最大化獲取消費者，惡性搶占市場并打擊競爭同行，憑借對市場發展的準確預期，形成區域內品牌影響地位，在達到市場平穩或競爭對手被迫停業后，再通過緩步溢價來提升利潤。

    最后一種因素是替代品的變動，在競爭條件下，門店必須要明白自有物品的可替代品類，即顧客有可能尋找的另外一種品類來代替現有商品。

　　從品項上來看，替代品包含同行業其它品類替代和不相關行業產品替代。經營者在市場運作過程中，要學會將替代品類進行歸整，并密切觀注替代品的市場變動情況給予相應的應對政策，通常情況下，替代品的價格、活動、宣傳等任何變動都可能會使門店流失掉一批顧客，所以，做為經營者要將替代品納入競爭對手行列。

    經營中使用的會員制模式也要考慮到顧客變動的因素，會員制經營要完全結合顧客的收入情況來制定，即當大部份會員客的年收入在4萬左右時，商品的品類要滿足此檔顧客群，若主要會員的收入提升至5萬元時，商品必須進行更新換代，滿足此時顧客的消費能力，否則必然被顧客所拋棄。

    門店類企業的運作因為直接面向終端顧客，對市場的反應也就要求更加快速，現代市場對經營規劃、戰略規劃的需求日趨增長，迫使經營者向系統化經營轉變；門店經營者要學會掌握不同的經營思路，利用不同的分析工具來研究經營策略的方向，做到更加有針對性的迎合消費者，才會讓自已的競爭增加勝算的可能。