領導增長：應對內部的敵人

    所謂良性增長，就是指贏利性的、花一現，可謂是惡性增長。

    做一個促進收入增長的領導者

    誠然，企業或部門的領導者的職責是為企業定位、制定策略、滿足客戶需要，以及激勵員工。但是如果企業不關注增長項目、提高生產率，并將二者有計劃地結合起來，那么對于企業來說，“敵人確實就是我們自己”。

    每當討論到領導者的作用，人們很容易就會認為我們僅僅是在討論首席執行官。沒錯，他的確是一個主要因素，因為他對公司的思維方式有著巨大的影響。但是，我們所指的領導者，還包括企業部門的主管、單個產品的開發管理者，以及一些諸如營銷、物流等職能部門或交叉職能部門的主管們。

    每一位領導者都必須真正致力于公司的收入增長。任務之一就是要激勵所有的人，將促進增長視為重要任務并不斷傳達其緊迫感。這包括：不斷獲取有關客戶需求的直接情報，并將該信息與相關責任人進行交流，使信息不會因為公司存在多層領導而有所減損。

    不要為自己尋找借口

    每個企業（也包括你嗎？）在收入增長遇到問題的時候，都極力想以公司內部的一貫做法甚至是整個行業的一貫做法為借口，來開脫自己對增長乏力的責任。從公司到整個行業，乃至是全國都不景氣，這或許不假，但并不意味著沒有增長的機會。

    你的公司去年的全部收入可能是300億美元，我們假定今年也會是300億。但是，為什么要將你的公司與平均水平相比呢？每個行業都有上升者和下降者。問題是你能否進入上升者的行列。看看你所在的行業，其他公司是如何設法增加收入的。學習一下他們是怎樣從不同角度細分和重新細分市場的，以及什么機會他們把握住了而你卻沒注意到。（我們將在第7章中詳細介紹如何細分市場。）

    當高級管理者提出“我們處于成熟的產業”，認為市場毫無增長時，他就是在為自己沒有付諸努力尋找借口。

    當人們說“家具行業的任何企業都無法實現增長”（這里只是舉例而言）時，他們已經出現了心理歪曲。他們只注意到他們想看到的東西，并極力地為無法增加收入找借口。例如，比爾·卡特的老板戴夫·鄧肯就明顯忽視了某些其他專業零售商正在不斷成長以及東南部地區也在實現穩固增長的事實。

    底特律人常說汽車產業增長疲軟，但豐田公司卻不一樣，它在美國幾乎每年都能獲得可觀的市場份額。當有人避而不談具體問題，而僅談一般情況（如“沒有任何企業在增長”）時，這就發出警示——他正在為自己尋找借口。

    “公司太大了，已經沒有增長的空間了。”——行業里處于主導地位的公司會為自己的缺乏成長尋找這樣的借口。但事實并非如此。正如霍尼韋爾公司的前首席執行官拉里·博西迪（Larry Bossidy）所說：“沒有任何一個市場是完全飽和的。”你總是能夠通過細分市場和重新細分市場來找到更多的機會。你也可以拓展你所在市場空間，以獲得更大的市場份額，正如我們所介紹的在非可樂市場上可口可樂與百事可樂之間的競爭一樣。