小型專營店5張王牌贏市場

時間：2011年2月
　　
　　地點：珠海
　　
　　專營店背景
　　
　　自由妝園是珠海一個小鎮上的小型化妝品專營店，面積只有30平方米，人員只有2個，一個老板一個員工。從商業環境上說，自由妝園既不屬于繁華的商業區，也不屬于生活區，而是一個有小區、有中學，還有一所高校，這樣的一個混合區。店內產品還是比較豐富的，洗化類、護膚類、彩妝類全部都有。老板李亞麗是一個大學畢業生，雖然從業經驗不具備，但是思想比較超前，想法也比較多。對于這么小的店，能主動與世紀良謀聯系合作，本身就是思想超前的表現。自由妝園實際上是2011年元旦前夕開業的，前期的市場反饋還是可以的，但是接下來的路應該怎么走，是她必須面臨解決的問題！
　　
　　在世紀良謀的貼身指導和精心策劃下，從2011年2月到五一，自由妝園這個小店業績翻了三番，老板李亞麗越做越有信心，計劃下半年就開一家自己的連鎖分店。
　　
　　第一張牌：個人營銷
　　
　　世紀良謀營銷專家到達自由妝園以后，首先是對老板李亞麗本人進行診斷。通過了解發現，這個大學畢業生不僅皮膚很好長得漂亮，更重要的是她很有創意，對于皮膚護理和化妝造型很講究。據她講，每天晚上休息之前，無論有多晚她都會按照卸妝、潔面、晚霜等護膚流程來做，堅持了兩三年了。她的這種護膚知識水平，在學生中應該算是一流水平，模范了。既然是模范就應該發揮模范帶頭作用。
　　
　　于是，世紀良謀首先想到為自由妝園挖掘自身資源，打造老板李亞麗的個人名片。首先將李亞麗的個人化妝寫真照，做成巨幅廣告，放在店外，從而達到吸引眼球、引起注意的作用。其次，就是開設“自由妝園職業化妝班”，以教育營銷的形式讓學生顧客在不知不覺中購買產品。李亞麗本人就是一面旗幟，本身的皮膚就是說服力，所以由她開班很受歡迎，雖然每一期只有幾個人，但是一直堅持做下來，就會發揮很好的傳播作用，影響力越來越大，自然而然也就帶動銷售了。
　　
　　第二張牌：情感營銷
　　
　　在情感消費時代，消費者購買商品所看重的已不是商品數量的多少、質量好壞以及價錢的高低，而是為了一種感情上的滿足，一種心理上的認同。情感營銷從消費者的情感需要出發，喚起和激起消費者的情感需求，誘導消費者心靈上的共鳴，寓情感于營銷之中，讓有情的營銷贏得無情的競爭。2月份，面臨著情人節，所以這個月打情感營銷牌，毋庸置疑是一個機會。有鑒于此，世紀良謀為自由妝園實施策劃了情人節營銷活動：
　　
　　活動主題為“甜蜜有情人，進店有好禮”，活動規定：凡是在2月14日情人節當天進店前28對情侶免費送玫瑰花一支。此外還有一系列店內優惠活動，如“憑單頁進店均可領取精美禮品一份”、“好運從天降，快樂抽抽抽”抽獎活動、愛情卡友情卡真情卡優惠辦理等活動。這個活動加強了學生顧客與自由妝園的感情聯系，尤其是對很多大學校園情侶來講，能在自由妝園領到玫瑰花，無非是具有紀念意義的。
　　
　　第三張牌：時尚營銷
　　
　　學生一族絕對是個時尚群體，所以必須扣動時尚營銷的扳機。
　　
　　為此在三月份，世紀良謀為自由妝園策劃了系列時尚營銷：
　　做近距離美女，進店免費體驗黑頭大清除，讓黑頭統統下課，五款超值套餐自由選。這是一個納客活動，實際上結合了消費群體特點就是有黑頭，一般女孩不敢近距離看，所以提出了“近距離美女”的概念。針對了群體有針對了產品，是一次精準營銷。
　　
　　我的美麗我做主：憑卡包和會員卡進店即送精美卡通公仔手機連一個；滿58元，會員享受雙倍積分；滿88元送化妝包一個；滿128元送香水一瓶。
　　
　　閃電單品教你做省錢達人，這個主要是推出一些單品的特價，讓顧客搶購。
　　
　　以上三項措施，實際上是將傳統的營銷形式以時尚的形式和語言傳播出來，讓顧客感覺到在自由妝園購物就是一種時尚。
　　
　　第四張牌：服務營銷
　　
　　全球著名的咖啡連鎖店星巴克有句名言：今天的企業，如果只把精力放在成本上，放在降價上，那一定是家拙劣企業。相反，把精力放在客戶感受上、人性化上，你將是一家優秀企業。自由妝園經過二三月份的納客和店內銷售，客源不缺了，業績也起來了，接下來怎么樣做好服務就顯得非常關鍵了。所以，世紀良謀為自由妝園4月份策劃的定位是服務營銷月。這個月重點工作是突出服務。一方面完善針對會員的服務，世紀良謀提煉了“六免服務”：第一免費入會；第二免費修眉；第三免費化妝；第四免費美甲；第五免費美甲；第六免費護手。后五項免費服務，一個月僅限一項僅限一次，也都是學生顧客所需要的，并且也都是老板李亞麗本人都會操作的服務。
　　
　　結合學生喜歡旅游經常坐車的特點，自由妝園推出了代購車票的服務，這一條也是充分挖掘了老板李亞麗的自身資源優勢，她的一個朋友是專門票務公司專門送票的，既幫了朋友拉業務，也給自己會員增加服務，真是一舉兩得。
　　
　　此外，世紀良謀還為自由妝園策劃了意外驚喜服務。所謂意外驚喜，具備兩個特點，第一是服務不公開的也是顧客想不到的，第二是顧客所需要的。比如，有戴眼鏡的女生進來送一個眼鏡布，皮鞋臟的送一個擦鞋濕巾，手機沒電的提供充電設施等。這些服務不僅顧客想不到，而且也是競爭對模仿不來的，贏得了好口碑，形成了核心競爭力。
　　
　　第五張：數字營銷
　　
　　轉眼到了五一長假，這是一年當中又一次重大營銷機會，應該怎么抓住？世紀良謀考慮到對于自由妝園的消費群體學生一族，要加點趣味性才可以，太過于平淡，她們會感到乏味的，所以導入了數字營銷：
　　
　　逢五進一，一年僅此一次：活動期間憑當日購物小票，多滿50元，贈品即多送一重。
　　
　　五元一套大搶購，先搶先得，搶完為止。這個活動是針對一些價值十幾元一套的產品，5元一件特價搶購。
　　
　　生日在在五月份的可得到價值100元幸運大禮包；手機號碼尾數是“5”和“1”的也可以得到價值100元幸運大禮包；學生證號尾數為“5”和“1”的也可以得到價值100元幸運大禮包；身份證號尾數為“5”和“1”的也可以得到價值100元幸運大禮包。
　　
　　通過以上數字化營銷大大刺激了學生們的興趣，提高了他們參與的熱情，同時也創造了不俗的業績。
　　
　　經過三個月緊鑼密鼓的營銷5張王牌，自由妝園走上規范化的發展道路，出現了小店的規模大店的業績，讓同行們羨慕不已。假如老板李亞麗沒有魄力，這一切都是不可能實現的。因為她當時的業績掙得還不夠付給世紀良謀營銷策劃服務費。但是，三個月下來改變是蠻大的，可以用脫胎換骨來形容，用她自己的話說“怎么也沒想到小店也可以大手筆運作”。在這個世界上，沒有做不到的，只有想不到的，要大膽在大膽，進行嘗試和創新。小型專營店，一樣做出高業績。