經銷商選擇新產品的六個關鍵點

推廣新產品是經銷商提升市場銷量，獲得新的盈利點、突破口的絕佳時機，借助推廣新產品，經銷商可以實現調整產品結構，完善渠道網絡，增強盈利能力，從而提升核心競爭力的發展目標。但經銷商如果選擇新產品不當，也會造成產品積壓、渠道堵塞、廠家翻臉、下游客戶怨聲載道等不良現象，并會給經銷商帶來沉重的思想和經濟負擔。
　　選擇新產品是一門學問，作為經銷商要想更好地選擇到適合自己推廣的新產品，就必須把握好以下六個關鍵點。
　　
　　產品是否為市場現時所需要。經銷商選擇新產品時，首先要看這個產品是否是自己現時所需要的，如果不是自己所需要的，即使招商的政策再優惠，再誘人，都要堅定自己的立場和做法，否則，最終吃虧上當的肯定還是自己。比如，一個白酒經銷商，本來已經代理了二家代表著高中低檔白酒的產品，企業發展形勢喜人，可有一年中秋節前夕，一家小型規模的白酒廠拋出“送車、送出國游”的“誘餌”時，他卻迷戀獎勵，一下子給廠家打了20萬元現金，結果酒進過來后，由于度數偏高，口味不適合當地消費，因此，產品大量積壓，資金鏈條也斷裂了，其他暢銷的白酒也無法購進，讓他受害匪淺。經銷商的新產品選購計劃可以分為緊急而重要的，緊急而不重要的，不緊急而重要的，不緊急也不重要的，同時也要遵循貯備一代，培育一代，成熟一代的產品發展規劃，如此歸類后，經銷商就可以知道如何以及何時是自己選擇新產品的最好時機。
　　
　　產品的角色定位是否較明晰。經銷商在選擇新產品時，一定要能夠洞察未來產品發展的方向，而不能不辯未來產品發展的趨勢，去刻意為上新產品而上新產品。要看到新產品角色定位與使命是否清晰。產品一般分為三類，一是高檔的樹形象產品，它對于提升品牌形象，促進產品升級有很大的作用；二是中檔的上量的利潤產品，是企業必須重點抓的產品，它以銷量和規模來求得利潤；三是低端的參與市場競爭的戰略性產品。它的作用就是參與市場“廝殺”，一旦完成使命，往往就要作為“炮灰”而“犧牲掉”。作為經銷商，就要按照以上三類標準，來看一下產品的歸屬，一般的企業都是堅持“一高一低抓中間”的，通過洞悉產品的戰略使命，作為經銷商就可以有重點、有針對性地進行推廣，從而緊跟廠家以及市場潮流，而始終與廠家處在統一推廣戰線上，并能夠獲得最大限度的廠方市場支持。
　　
　　產品的獨特賣點是否很突出。產品是否有賣點，以及賣點是否突出，對于一個新產品的成功至關重要。一個沒有賣點的產品是注定行而不遠的。因此，作為經銷商在選擇新產品時，一定要看清楚產品的獨特賣點到底在哪里？一般情況下，產品的賣點體現在如下幾個方面：一、產品包裝。即要看產品有沒有“賣相”，是不是很“抓眼”，能否很好地吸引分銷商以及消費者的眼球。二、產品功效。即它能給消費者或顧客帶來什么樣的好處，效果是什么，比如，目前的“五谷道場”產品，賣點就是“非油炸，更健康”等等。三、產品外延。即產品能否給消費者或顧客帶來額外的利益，比如，名牌服裝除了通常的產品功能外，還能給人帶來身份的象征，心理的滿足，名牌產品往往服務較佳，消費者或顧客沒有后顧之憂等。通過選擇有獨特賣點的產品，經銷商可以快速切入市場，最大限度地找到目標消費者甚至更多的邊緣消費者。
　　
　　產品是否是市場上空檔產品。現在是一個市場和產品高度細分的年代。作為一個有眼光的經銷商，在選擇新產品時，一定能夠知曉哪些產品能夠帶來較大的盈利空間以及利潤點，并且是可以長期培育而成為自己發展源的，新產品中的差異化的空檔產品可以實現經銷商的這一戰略目的。經銷商在選擇新產品時，所謂的差異化的空檔產品一般符合以下特點：一是市場上沒有此類規格。比如，市場上如果只有小包裝的產品，就可以選擇大包裝的新產品；如果市場上僅有30、40包裝的，就可以選擇20包裝的等。二是有此規格但沒有此項功能。比如，同樣都是電飯煲，規格、型號都相同，但新產品卻具有提示、提醒等人性化的功能，這樣就與競爭品牌有了區隔和差異化。三是有此規格、有此功能但卻有新的訴求點。比如有的餅干在原有口味、性能的基礎上，提煉出加鋅、加鈣更營養、更健康的概念，就在市場上形成了獨有的品類。空檔產品是經銷商擴大產品盈利能力的有效渠道，也是經銷商選擇新產品所要重點考慮的對象。
　　
　　產品是否是企業的長線產品。我們在現實的新產品推廣當中，經常可以看到這樣的現象，一個新產品推廣半年的時間不到，就在市場上銷聲匿跡了，究其原因，是因為這個產品是廠家的短線產品，只是為了完成一定的市場使命或做過渡。這讓經銷商的大力度推廣中途夭折或半途而廢，可謂出力不討好。因此，經銷商要想避免此類現象，必須要明白或搞清楚以下幾點：一、新產品是否是企業的長線產品。其產品的戰略規劃是什么？擔負著什么產品重任，通過與廠家相關營銷人員溝通，這個相關信息是可以很好獲得的。二、產品能否支撐其長遠發展。即經銷商自身的資金、運力、人員、管理等等方面的能力能否支撐其這支產品的持續、健康、穩定發展。經銷商只有選擇了企業的長線新產品，其培育和推廣才有價值，才不會出現“盲人騎瞎馬，夜半臨深池”的狀況，經銷商才能更好地把握住廠家與市場的脈搏，才能真正地與廠家齊心協力地推廣新產品。
　　
　　產品的渠道匹配程度是否高。在新產品推廣中，有一些經銷商完全不顧自己的渠道掌控現狀和能力，而去做一些超出自己渠道范圍的新產品，當然，這不排除廠家的一些責任和原因。比如，一家經營流通渠道啤酒的經銷商，受高端產品高利潤的刺激和誘惑，購進了一批啤酒廠家的高端新產品，開始在流通渠道進行推廣，結果，憑借自己良好的客情關系，新產品是鋪出去了，但經過一段時間推廣，產品卻不能實現“從商品到貨幣這驚險的一跳”，再后來，便造成渠道堵塞和產品滯銷，退換貨紛至沓來。后來分析原因才知道，在傳統流通渠道，銷售高檔產品的銷量是很小的，銷售高檔啤酒產品的合適場所是中高檔餐飲酒店等。選擇與自己渠道相匹配的新產品，是經銷商成功推廣新產品的前提與保證。
　　
　　經銷商選擇新產品，事關自己生存與發展大計，因此，需要經銷商從小處入手，大處著眼，經銷商只有以市場需求為出發點，以廠家的產品戰略為行動指針，找準新產品的市場定位和獨特賣點，堅持走差異化的路線，并適時結合自己的渠道與運營能力，只有如此，經銷商才能更好地推廣新產品，才能為自己找到銷量的突破口，利潤的新來源。