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    把經銷商當成銷售工具還是合作伙伴

     作者:潘文富 2013-7-24

        從商業合作關系的角度來說,經銷商究竟是廠家的什么?

        從面子上來看,這經銷商自然是廠家的合作伙伴了,有些廠家還會提升到諸如戰略合作伙伴之類。當然了,漂亮話誰都會說,經銷商也會在廠家老板面前表態:堅決跟著廠家走!沒有你們廠家就沒有我今天之類。

        好像廠商雙方都把對方看的很重,實際情況呢?

        國人說話有兩大特點,一是有話不直說,二是一般不說真話,漂亮話掛在嘴邊很容易,實際情況怕沒這么靠譜,不然,廠商之間也就不至于出現那么多的合作糾紛矛盾了。

        筆者是個小經銷商,接觸的廠家也算是不少了,也許是本人所接觸的面太小,也許是本人運氣一直不好,反正這些年接觸和合作下來之后,個人覺得絕大多數廠家其實還是把經銷商當成銷售工具看的!

        經銷商,就是一工具!能用就用,不能用即可直接扔棄!

        為什么經銷商只是銷售工具,原因很簡單,廠家的高層,打心底里多少都有一些看不起經銷商,粗人!學歷低!小個體戶!暴發戶!目光短淺!唯利是圖!思維混亂!思想守舊!貪得無厭!什么便宜都想占,這些詞恐怕是許多廠家高層內心深處對經銷商的看法吧。

        廠家高層對經銷商的看法和定位,勢必會影響到廠家的中基層,時間長了,廠家業務人員也開始看不起經銷商,甚至,連廠家的市場部財務部等后臺部門,往往也是把經銷商看成是低等的廠家寄生物!

        定位成工具,也許還算是客氣的。

        我們客觀點的分析一下,工具的特性,與當前實際的廠商合作狀況有哪些相似的地方:

        工具的首要特性就是好用,順手,廠家希望有聽話的,配合的經銷商

        1,工具的使用者只會考慮自己的使用感受,估計很少會考慮工具的感受,廠家對經銷商的定位是能順應我廠家的發展,至于經銷商自身存在哪些問題,對不起,那不是我廠家所需要考慮的問題。

        2,有幾個使用者會妥善保養工具的?有幾個廠家會去設法提升整個經銷商公司的運營?

        3,工具是拿來就用,犯不著深入了解工具的原料,生產工藝,結構特點,有幾個廠家愿意深入了解經銷商的?90%以上的廠家所做的經銷商檔案不超過五十個內容科目,最基本的了解工作都不到位,怎么可能抓到有效的對接點?建立高效的對接模式?

        4,工具只有在銷售的時候,會擦干凈,會有包裝,同樣,在招商或是需要經銷商高度配合的時候,廠家才會注意下經銷商,搞些華麗的場面,說些動聽的話來吸引經銷商。

        5,工具用完后,往往也就扔在一邊了~~~,經銷商的價值度開始下降的時候,是不是也是這個下場?

        6,當有更好的工具出現時,舊工具自然是扔掉,使用者當然一直子啊追求更好用的工具,而不會去改造現有的工具,廠家不斷的招商是不是也是這個道理?

        ……

        也許大家會說,商業就是追求利益嘛,所謂商業合作,也就是互相利用,追求利益最大化,有的廠家也強調,當經銷商跟不上廠家的發展時,自然要被淘汰的,站在廠家的角度,這些都沒錯,可是,能有點技術含量不?能玩的再高級點不?能看的再遠些嗎?能隱藏的再深點嗎?奸商沒什么,別讓大家看出你的“奸”出來,那就叫愚蠢!

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