<strike id="agiia"></strike>
<strike id="agiia"></strike>
<strike id="agiia"><s id="agiia"></s></strike>
  • <abbr id="agiia"><fieldset id="agiia"></fieldset></abbr>
    家紡網(wǎng)
    首頁(yè) > 行業(yè) > 資訊 > 心得 > 企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商——從朋友到盟友

    企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商——從朋友到盟友

     作者:劉雷 2013-7-25

        朋友:三碗水酒、一腔熱血,講得是義氣和感情;盟友:目標(biāo)相同、榮辱與共,講得是發(fā)展共贏。企業(yè)要想持續(xù)發(fā)展,和經(jīng)銷(xiāo)商成為朋友還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,更要成為盟友。

        中小企業(yè)在創(chuàng)業(yè)初期需要大量的經(jīng)銷(xiāo)商群體支撐,他們是成就企業(yè)的主力軍,在創(chuàng)業(yè)初期,他們和企業(yè)創(chuàng)立者——老板,有著相濡以沫的特殊情結(jié)。

        老板們熱愛(ài)這個(gè)群體,這個(gè)群體也習(xí)慣了和最高領(lǐng)導(dǎo)人打交道的優(yōu)越感和滿(mǎn)足感。然而,隨著企業(yè)的一天天壯大,這個(gè)群體的優(yōu)越感可能會(huì)制約企業(yè)的發(fā)展,影響企業(yè)的方向和策略。企業(yè)總歸需要為市場(chǎng)服務(wù),面對(duì)企業(yè)轉(zhuǎn)型或新的發(fā)展,難免會(huì)犧牲或撼動(dòng)一些經(jīng)銷(xiāo)商群體的利益,這個(gè)時(shí)候是談“感情”還是談“發(fā)展”?

        案例:

        國(guó)內(nèi)某小型飲料企業(yè)老板,在創(chuàng)業(yè)初期憑借自己的義氣和豪爽,和一些經(jīng)銷(xiāo)商相濡以沫,成就了一批創(chuàng)業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商,自己的企業(yè)也在這些經(jīng)銷(xiāo)商群體的義氣呵護(hù)下“茁壯成長(zhǎng)”。經(jīng)過(guò)5年的發(fā)展,企業(yè)年銷(xiāo)售近1億元。

        但隨著市場(chǎng)規(guī)則的變化,零售業(yè)態(tài)的裂變,這些以大流通為主體的經(jīng)銷(xiāo)商群體銷(xiāo)售逐步下滑,難以維持公司的發(fā)展。經(jīng)銷(xiāo)商群體的穩(wěn)定,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇,該老板意識(shí)到自己的管理方式和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)思路越來(lái)越不清晰。

        為了挽回市場(chǎng)增長(zhǎng)頹勢(shì),老板招聘經(jīng)理人設(shè)立各個(gè)部門(mén)規(guī)范化管理。

        前期的推動(dòng)階段,由于老的經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)習(xí)慣于和老板直接打交道,對(duì)新上任的銷(xiāo)售總監(jiān)的一些管理方式很不買(mǎi)賬。加之市場(chǎng)費(fèi)用萎縮,費(fèi)用兌現(xiàn)流程復(fù)雜,都表示對(duì)銷(xiāo)售總監(jiān)不滿(mǎn)。

        結(jié)果,有的客戶(hù)以軟抵抗等方式給公司施壓;有的客戶(hù)打電話(huà)給老板抱怨;有的直接去工廠給老板建議。公司銷(xiāo)售一度停止,團(tuán)隊(duì)從小到上人心惶惶。

        面對(duì)銷(xiāo)售的不斷下滑,該老板左右為難,即擔(dān)心科學(xué)化管理出現(xiàn)為題,也擔(dān)心經(jīng)銷(xiāo)商再出現(xiàn)問(wèn)題。

        其實(shí),該企業(yè)老板在選擇科學(xué)化管理的路子是對(duì)的,但需要事先對(duì)主要客戶(hù)進(jìn)行一些溝通,例如發(fā)送信函、文件,通過(guò)組織經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)促進(jìn)職業(yè)經(jīng)理人和經(jīng)銷(xiāo)商群體合作。在感情層面,給經(jīng)銷(xiāo)商一些思想過(guò)度環(huán)節(jié),職業(yè)經(jīng)理人要低調(diào)進(jìn)入,利用團(tuán)隊(duì)逐步推進(jìn)規(guī)范化,重視基層廠家人員和經(jīng)銷(xiāo)商群體的深度溝通和反饋,重視意見(jiàn)領(lǐng)袖型大客戶(hù)的話(huà)語(yǔ)方向和安撫。

        五步過(guò)后,不談江湖

        一、層層優(yōu)化,循序推進(jìn):人們都不習(xí)慣突然間的變革,這樣會(huì)使人們身心受到生理上的強(qiáng)大不適應(yīng)性。所以,與其變革,不如慢慢優(yōu)化完成,在原有的基礎(chǔ)上不斷升級(jí)或推進(jìn)。

        職業(yè)經(jīng)理人充當(dāng)了老板的大管家,老板在一些大客戶(hù)面前扮演“廉頗老矣”的角色,含蓄表達(dá)自己要退出江湖,身居二線(xiàn)。把和經(jīng)銷(xiāo)商群體的緊密聯(lián)系慢慢轉(zhuǎn)變?yōu)榕既宦?lián)系,把公司各項(xiàng)方針政策都逐步推給職業(yè)經(jīng)理人。案例中的企業(yè)老板和職業(yè)經(jīng)理人沒(méi)有過(guò)多去關(guān)注經(jīng)銷(xiāo)商群體的感受,而一味地認(rèn)為自己的管理是好的、科學(xué)的,從而野蠻施壓,造成經(jīng)銷(xiāo)商群體的反對(duì)。

      對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商群體要先尊重,通過(guò)上行下效的有效梯度溝通,相信會(huì)引導(dǎo)一批經(jīng)銷(xiāo)商合作,對(duì)于一些大客戶(hù),更需要鄭重溝通,來(lái)穩(wěn)定這個(gè)特殊創(chuàng)業(yè)期的群體。

        二、積極變革,增加新經(jīng)銷(xiāo)商:在逐步變革的過(guò)程中,需要企業(yè)職業(yè)經(jīng)理人和區(qū)域經(jīng)理對(duì)老客戶(hù)進(jìn)行一些常規(guī)的“新思想運(yùn)動(dòng)”。

        渠道的變革要伴隨經(jīng)銷(xiāo)商的升級(jí),對(duì)那些銷(xiāo)售貢獻(xiàn)率低,有“忠誠(chéng)度”、沒(méi)發(fā)展觀的、只考慮自身利益、“江湖氣”過(guò)于濃的停滯型客戶(hù),提前備案規(guī)劃,籌劃潛在客戶(hù)的開(kāi)發(fā),若大的變革而未能達(dá)成,需及時(shí)更換新的經(jīng)銷(xiāo)商,完善銷(xiāo)售渠道的健全性。

        新客戶(hù)的設(shè)立,一切都會(huì)以新的企業(yè)科學(xué)管理標(biāo)準(zhǔn)要求,有利于公司的發(fā)展,也有利于激活經(jīng)銷(xiāo)商和市場(chǎng)。這個(gè)選擇很殘酷,也會(huì)很辛苦,但長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看,一定是正確的發(fā)展觀。

        對(duì)個(gè)別市場(chǎng)的“動(dòng)刀”,也會(huì)對(duì)周邊的老經(jīng)銷(xiāo)商起到警醒作用,公司的政策沒(méi)問(wèn)題,并不是在犧牲經(jīng)銷(xiāo)商的利益,只是在改變廠商的合作方式,共贏發(fā)展,新的經(jīng)銷(xiāo)商能接受,能撼動(dòng)些經(jīng)銷(xiāo)商的想法,觸動(dòng)老經(jīng)銷(xiāo)思路上的變化。

        三、一線(xiàn)人員要給力:這項(xiàng)去“江湖氣”的工程需要的是上下一心,合力完成,包括基層一些員工。如果只是高層沒(méi)有了江湖氣,基層卻和經(jīng)銷(xiāo)商打成一片,與經(jīng)銷(xiāo)商傳遞“機(jī)密”,爆料熱點(diǎn),出賣(mài)公司利益,聯(lián)合對(duì)于廠家高管,抵抗廠家變革,也會(huì)導(dǎo)致改革失敗。

        因而首先要讓一線(xiàn)人員進(jìn)行思想上的高度統(tǒng)一,同時(shí)變革不能侵犯一線(xiàn)人員的利益。在招聘、培訓(xùn)方面注重道德素質(zhì)的篩選和培養(yǎng),打造一支高素質(zhì)、高執(zhí)行,忠誠(chéng)度的高的精兵團(tuán)隊(duì),他們和經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有了江湖氣,才會(huì)讓公司發(fā)展有科學(xué)化的管理和良性的推進(jìn)。

        四、政策“透明化”:廠家制定政策的逐步透明化,高管不預(yù)留過(guò)大的空間是去江湖氣的一個(gè)重點(diǎn)。高管可以一年與經(jīng)銷(xiāo)商小聚三兩次,煮酒論英雄,但要淡化江湖氣,不會(huì)三碗水酒下肚,政策承諾過(guò)多,這樣會(huì)進(jìn)一步拉近經(jīng)銷(xiāo)商和高層的關(guān)系度,造成客戶(hù)把過(guò)多的精力放在和老板搞關(guān)系、套政策上,也會(huì)造成基層人員工作難開(kāi)展,被架空。

        廠家高管是和經(jīng)銷(xiāo)商談市場(chǎng)變化,談銷(xiāo)售建議,談終端突圍,談團(tuán)隊(duì)管理,談廠商協(xié)助,談生意發(fā)展是主流。由談銷(xiāo)售支持向談銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)建議和實(shí)戰(zhàn)協(xié)作轉(zhuǎn)變。

        這需要廠家高層具備良好的市場(chǎng)操作手段和生意經(jīng),充當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商“免費(fèi)”的企業(yè)實(shí)戰(zhàn)顧問(wèn),幫助經(jīng)銷(xiāo)商提高實(shí)戰(zhàn)技巧,即使公司不給銷(xiāo)售支持,他們也會(huì)感激你,因?yàn)樗麄儷@利了。所以,廠家基層、區(qū)域經(jīng)理等人員要引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商學(xué)會(huì)運(yùn)作生意賺錢(qián)是關(guān)鍵。

        五、用市場(chǎng)效益成就經(jīng)銷(xiāo)忠誠(chéng)度:科學(xué)化的管理推進(jìn),會(huì)讓經(jīng)銷(xiāo)商群體的不適應(yīng)感產(chǎn)生,但是廠家推進(jìn)“顧問(wèn)式”服務(wù),安放一些少說(shuō)空話(huà),多扎市場(chǎng),有思想,有實(shí)戰(zhàn)能力的一些區(qū)域經(jīng)理和經(jīng)銷(xiāo)商一起“干正事”,帶動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)走上正軌。

        征服市場(chǎng)的精英團(tuán)隊(duì),一定會(huì)逐步讓經(jīng)銷(xiāo)商感受到市場(chǎng)效益遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于“江湖氣”,經(jīng)銷(xiāo)商從運(yùn)作生意的角度上找到了新的支點(diǎn)和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的路徑,他們也會(huì)重樹(shù)廠商形象和合作觀。

        小貼士:去江湖氣需要時(shí)間的積淀和思想的過(guò)渡,推行階段性政策的變化,忌快到斬亂麻,觸動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商的利益,導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商群體倒戈。

    掃一掃,轉(zhuǎn)到手機(jī)閱讀:

    企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商——從朋友到盟友
    回復(fù) 257496 到 家紡網(wǎng) 微信
    隨時(shí)隨地看,還可以轉(zhuǎn)發(fā)到朋友圈哦。

    熱點(diǎn)資訊

    熱點(diǎn)圖文

    • 紫羅蘭加盟商王振寨的生意經(jīng)
      紫羅蘭加盟商王振寨的生意經(jīng)

      三年的時(shí)光,彈指一揮間,他用短短的三年開(kāi)創(chuàng)了一生漫長(zhǎng)輝煌的事業(yè),與紫羅蘭攜手并肩,在福州,遍灑芬芳,雖然紫羅蘭品牌在福州...

    • 家紡加盟 如何挑選加盟品牌
      家紡加盟 如何挑選加盟品牌

      加盟品牌家紡對(duì)于很多創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)是一個(gè)不錯(cuò)的方式,有專(zhuān)業(yè)人士的指導(dǎo)會(huì)讓創(chuàng)業(yè)者少走很多彎路。在加盟品牌家紡事,選擇一個(gè)優(yōu)秀的...

    • 馨而樂(lè)加盟商王方:用快樂(lè)經(jīng)營(yíng)
      馨而樂(lè)加盟商王方:用快樂(lè)經(jīng)營(yíng)

      2011年9月,經(jīng)過(guò)一個(gè)多月的緊張籌備,馨而樂(lè)家紡終于在我的宜賓開(kāi)業(yè)了,截至12月31日在短短五個(gè)月時(shí)間,我們累積實(shí)現(xiàn)了...

    • 凡語(yǔ)家紡加盟商專(zhuān)訪
      凡語(yǔ)家紡加盟商專(zhuān)訪

      她,是個(gè)非常誠(chéng)實(shí)的商人,用一顆最真摯善良的心影響著身邊的每個(gè)人。也許在很多消費(fèi)者的眼里,商人總是處于“奸”的位置上,因此...

    • 2012選擇加盟品牌要注意什么?
      2012選擇加盟品牌要注意什么?

      目前,形形色色的連鎖加盟項(xiàng)目層出不窮。“投資5千元輕松做老板”、“驚喜項(xiàng)目一天賺1萬(wàn)”、“年薪百萬(wàn)誠(chéng)邀加盟”……面對(duì)如此...

    家紡網(wǎng)
    閱立網(wǎng)絡(luò)科技有限公司
    浙B2-20090135
    浙公網(wǎng)安備33010602010414號(hào)
    我們的服務(wù) | 我們的優(yōu)勢(shì) | 聯(lián)系我們 | 友情鏈接 | TAG標(biāo)簽 | 家紡品牌大全
    Copyright (C) 2014 Hometex114.Com All Rights Reserved
    品牌推廣熱線(xiàn): 021-61529598 61115182
    網(wǎng)站服務(wù)熱線(xiàn): 021-61529577
    市場(chǎng)合作熱線(xiàn): 021-61529588
    點(diǎn)擊這里給我發(fā)消息 品牌推廣,招商咨詢(xún)
    點(diǎn)擊這里給我發(fā)消息 展會(huì)合作,友情鏈接
    點(diǎn)擊這里給我發(fā)消息 資訊發(fā)布,新聞投稿
    點(diǎn)擊這里給我發(fā)消息 客戶(hù)服務(wù),資料修改
    家紡品牌 | 家紡資訊 | 家紡產(chǎn)品 | 家紡店鋪 | 家紡招聘 | 家紡展會(huì) | 家紡公司 | 家紡訂貨會(huì) | 家紡加盟 | 家紡排名 | 家紡知識(shí) 品牌加盟
    收縮
    • QQ咨詢(xún)

    • QQ咨詢(xún)
    • 點(diǎn)擊這里給我發(fā)消息 -->
    • 加微信咨詢(xún)
    • 電話(huà)咨詢(xún)

    • 400-800-1866
    精品伊人久久香线蕉| 精品麻豆丝袜高跟鞋AV| 亚洲国产精品自产在线播放 | 亚洲A∨精品一区二区三区下载| 亚洲国产成人久久精品动漫| 色妞www精品视频| 亚洲精品在线视频| 国产日韩精品视频| 亚洲国产精品日韩在线观看| 成人国产精品视频频| 成人区精品一区二区不卡亚洲| 1313午夜精品理伦片| 久久精品一区二区三区资源网| 99精品福利国产在线导航| 国产福利精品视频自拍 | a级精品九九九大片免费看| 亚洲国产精品人人做人人爽| 亚洲精品日韩专区silk| 亚洲AV无码之日韩精品| 国产精品久久久久999| 国产精品黄大片在线播放| 国产人妻777人伦精品hd| 国产精品一区在线麻豆| 国产精品麻豆高清在线观看| 精品无码国产自产在线观看水浒传| 99re热这里只有精品18| 久久久久久久99精品免费| 亚洲国产精品国自产拍AV| 国产精品看高国产精品不卡| 青草青草久热精品视频在线网站 | 最新国产精品亚洲| 91精品国产品国语在线不卡| 999在线视频精品免费播放观看| 91一区二区在线观看精品| 精品少妇无码AV无码专区| 真实国产乱子伦精品免费| 91久久亚洲国产成人精品性色| 亚洲精品韩国美女在线| 激情亚洲一区国产精品| 久久久久99这里有精品10| 久久福利资源国产精品999|