選擇適合內銷特征的經銷商

強勢經銷商對外貿企業充滿了吸引力，但是也非常難纏，拓展內銷業務，我們應慎重對待這些強勢經銷商。強勢經銷商基本是所有企業必爭的經銷商，每天都有企業走馬燈似的登門尋求合作，而且他們手中基本都握有強勢品牌的經銷權。
　　
　　外貿企業將強勢經銷商作為主要渠道成員，難纏的不僅是過高的合作條件，他們往往拿了我們的經銷權，卻不會主推我們的產品。
　　
　　對于那些具備較強實力的外貿企業，強勢經銷商可能會主動要求經銷，但并不會下力氣來推廣這些產品，他們害怕交給別的經銷商后成為強力的競爭對手，所以先霸占著經銷權再說。一旦如此，我們的品牌會淪為與其他強勢品牌談條件的砝碼，延緩甚至喪失我們拓展市場的時機，對此，外貿企業應保持高度警覺。
　　
　　還有一個情況更加需要警惕，一些競爭對手擔心實力強大的外貿企業后來者居上，會與經銷商聯合，拿下經銷權卻不盡力推廣，這樣也是一種競爭策略。
　　
　　我曾服務于江西一個飼料企業，這家企業在江西是當時最大的飼料企業，一度占據江西飼料市場的半壁江山。
　　
　　該企業拓展周邊湖南、浙江、以及廣東市場，業績一直不好，其中主要的原因就是選擇經銷商的失誤。
　　
　　在江西，該企業各縣市以及核心鄉鎮，都是當地最好的經銷商在合作。到了周邊省份，也選擇當地最大的經銷商作為合作對象。由于產品質量的確非常好，所有的強勢經銷商都標識愿意合作，但是他們都不去做市場推廣。
　　
　　因為，他們手上都有其他的品牌，這些品牌對經銷商有排他性的要求。這些經銷商也不愿意江西這個企業的產品在當地做起來，成為他們直接的競爭對手，所以經銷商先拿到經銷權再說，只是象征性地賣一些。
　　
　　中國的經銷商可謂類型眾多，不同的經銷商各有特點，外貿企業拓展內銷渠道，選擇經銷商的時候，一般最為看重的是經銷商的資金實力、網絡資源、信譽程度等等。這些與經銷商實力相關的要素，固然十分重要，但是經銷商的選擇還是應以合適為前提。
　　
　　那么什么類型的經銷商，才是適合內銷業務的經銷商呢？內銷業務更應該從經銷商的運營思路出發，選擇那些與內銷運營思路的相近的經銷商，找到運營思路相近的經銷商，內銷渠道建設可謂事半功倍。如果根據經銷商的運營思路進行分類，可以把經銷商劃分為以下幾個類型——
　　
　　類型一：坐商型經銷商
　　
　　顧名思義，這類經銷商是等著生意上門，與理念型經銷商是截然相反的兩種經銷商。他們常常對廠家的市場政策理解不到位，并且缺乏對市場的管理思路，做事也從不規劃。
　　
　　最直接的表現就是：無論是自己的門店還是下游客戶的門店，產品大多陳列混亂，廠家所建議的品牌陳列要求，在他那里得不到任何執行。
　　
　　這類經銷商容易滿足現狀，對擴大自己的業務規模沒有任何期望，對于急需開發市場的外貿企業來說需要謹慎對待。
　　
　　類型二：經驗型經銷商
　　
　　典型的經驗型經銷商，都是過去抓住了我國經濟發展的歷史機遇，并且遇到了發展迅速的企業，讓他們挖掘了第一桶金，因而對于自己當年的經歷頗為得意。
　　
　　當市場的變化超過了驗后，他們仍然固執地認為成就的經驗是正確的。
　　頑固是這些經銷商最重要的特征，當外貿企業和他們溝通公司的市場運營理念、品牌理念的時候，他們通常認為都是空話。具體執行的時候，總是用過去的三板斧運作市場。
　　
　　類型三：學習型經銷商
　　
　　這些經銷商可能缺乏資金實力，但是勇于進行渠道和管理創新，一般在年齡層次上較為年輕，對新事物的接受速度也會較快。
　　
　　與經驗型經銷商相反，這類經銷商典型的表現是，當自己的業務發展到一定的瓶頸時，會主動的依靠各種渠道提升自己的業務技能，他們不會放過廠家任何的軟性支持。
　　
　　外貿企業在進入新市場的時候，由于自己的品牌影響力弱，很多經銷商的經營信心都不是很足，學習型經銷商最容易和廠家合作，并能提出自己的運營思路。
　　
　　類型四：實干型經銷商
　　
　　“多做少說”是他們堅信的信條，一旦認可企業的產品后，會主動把自己的市場開發計劃與廠家進行交流，當企業認可市場開發計劃后，他們會高效的貫徹執行。
　　
　　這些經銷商是企業非常喜歡的，當完成銷售計劃后，企業會主動提供相應的資源。聽話是他們最大的特點，廠家的任何市場計劃到他們那里，只要不是觸及他們的商業利益，他們都會照辦。
　　
　　這類經銷商習慣和成熟企業打交道，成熟的市場運作體系使他們能穩定的賺錢。這類經銷商也是外貿企業值得合作的經銷商類型。
　　
　　類型五：抱怨型經銷商
　　
　　這些經銷商是坐商型經銷商和經驗經銷商的復合體，對于市場問題很少從自身尋找原因，通常歸咎為廠家沒有廣告跟進、利潤太低、給的市場費用不夠等等。
　　
　　與實干型經銷商相比，他們需提高實干精神，而不是整天打電話向廠家訴苦。同樣，他們的運營思路也存在問題，他們一般不把廠家作為合作著，而是利用廠家幫助他們拓展市場。
　　
　　外貿企業遇到這類經銷商時，必須從雙方的合作理念開始就糾正他們的錯誤思路，以免日后的各種市場計劃執行不到位。
　　
　　外貿企業拓展國內市場，經銷商實力不是我們考量的第一準則，而是經營思路。一旦達成經營思路的合拍，我們能夠與經銷商形成市場合力
　　
　　在以上5種經銷商類型中，實干型經銷商是我們的首選，一旦達成合作，這些經銷商的市場執行力是我們不用擔憂的。即使他們的理念尚不能跟上，這是可以通過良好的培訓機制，良好的溝通予以解決。實干型經銷商，對內銷業務的快速成長具備現實意義。
　　
　　次之應該選擇的是學習型經銷商，如果我們擁有良好的運營思路，這些經銷商非常容易與我們達成最佳的默契。雖然這些經銷商目前實力尚且不足，但是具備優秀的成長性，如果內銷的成長與學習型經銷商的成長合拍，無疑這些經銷商將成為內銷業務未來的渠道核心，是內銷渠道的中流砥柱。
　　
　　一個優秀的經銷商團隊的建立，一開始如果是學習型經銷商構成，未來這支經銷商團隊可能會成長為行業最好的團隊。對于外貿企業而言，這是一項長期的渠道投資，會犧牲一時的拓展速度，但是一旦爆發，威力將是無窮的！