年輕的銷售人 你具備核心競爭力嗎？

     “我做業務很強勢，因為我具備核心競爭力...因為我的專業為我塑造出的強勢的形態和可靠感覺。”
我先講一個案例：我有一個朋友，現在某知名品牌手機公司做大區銷售經理，他是從一個售后部的營業員干起的，售后部營業員大概都不要求銷售業績，只需要做好一個應聲蟲。但是在他的工作時間里不光是站柜臺，不光是記住正確的手機電池型號，他還能專業地告訴客戶電池所能支持的待機時間，并根據客戶的使用情況，告訴他通話/上網/影音/游戲狀態下分別的使用時間，以及建議客戶電池的保養技巧和手機的日常維護知識，更能幫助客戶解決一些網絡設置和軟件下載的問題... 就這樣，他在保證了客戶滿意度的同時，更取得了可觀的銷售業績，因為客戶都認為他專業，認為他可靠，認為找他買手機有保障、放心...同時他也很樂于把他的專業和經驗傳承給同事，于是他也獲得了同樣可觀的職業晉升速度。
      行銷學上說：“當客戶的知識、經驗與需求超過我們供給時，他很容易放棄我們。”
同樣地，也可以貫通到組織管理：當下屬不能從你身上學到東西，他就不認為你是他的領導，而且他還認為他隨時可以取代你。
      現代營銷Marketing已不同于過去的銷售Sales銷售在于一個銷字，只是簡單地把產品售與客戶，而營銷除于銷以外，還要營，就是經營，思考如何去進行銷售，了解市場和顧客需要什么，更多的在于宏觀方面。這就是今天我要講的，我們要為公司打造“顧問式營銷團隊”
      從程度上說，就是：他不知道的，你知道；他知道的，你比他更清楚和準確。
過去我做業務很強勢。因為我希望人們感覺每次和我見面都能學到點什么，與人建立關系的方式有多種，但我喜歡的方式是展示自我，我會給客戶們各種各樣嚴格來講與業務沒有一點關系的建議：比如企業戰略、市場競爭、管理人員的素質，甚至是應用心理學。正如當前經濟形勢和社會體制下，我甚至會給客戶們一些抗通脹或者青少年教育的建議。
另外我曾有過一段在zf部門的工作經歷，這段寶貴經歷也幫助我從心態上可以從容和積極地去面對企業高層和對接zf關系。
      當然這些顧問式建議不是隨便一拍腦門就能順手拈來的，這需要你有足夠的知識面。
有句話講的好，叫做：“知識就是力量”。
      只有精通專業，掌握多元化的信息，以及客戶及對手的資料，你才能夠在與客戶們--那些老板，高級經理或者企業家們對話或者談判中占據優勢。這里的優勢，正是你的專業為你塑造出的強勢的形態和可靠感覺。這就是我前面講的，“做業務很強勢”。因為你具備了核心競爭力。
      通常人的注意力集中只有大約10分鐘。可以這么說，達成成交常常是因為客戶被你關鍵的某一句話打動。所以，你更容易通過多元化的信息找到并抓住他的某項需求點或者關注點而撩撥起他的興趣，這時，他的態度、語氣甚至整個談話的氣氛都會發生微妙的變化，10分鐘的***就開始了，你只有一次機會，而能否成交，看的就是你對專業的理解和表達，以及你扣緊客戶需求而進行的精確、具有煽動性的語言組織能力了。而時間一但過去，如若仍然沒有成交，那就應該乘早主動結束談話，給下次再談留機會，因為再談下去效果只可能滑坡。而如果長時間無法抓住這某項興趣點或者需求，大概就是通常所說的“不來電”，或是講話沒有中心思想，那么盡管看起來銷售人手舞足蹈，眉飛色舞地在講，講的很入戲，客戶好像也聽得入神，還不住“恩啊”點頭。但你們的溝通卻會逐漸降溫直至結束，因為客戶根本就當作是在看娛樂節目，也許他剛好有空閑時間，或許他根本做不了決策，或者是出于禮貌沒有當面拒絕你而已。
      所以，我們的營銷流程中，諸如在介紹企業標準話述的一項甚至細分為55分鐘（我要求我們的營銷人員必須提前于預定時間結束洽談以超出客戶預期，并巧妙地告知客戶，強化其對企業的良好印象）版本、25分鐘版本、13分鐘版本、4分50秒版本、55秒的版本、以及“請允許我說一句話”版本以應對不同場合需要；而營銷人員必須訓練并通過考核之后才能真正去面對市場、面對客戶。
      而常常卻是書到用時方恨少，學然后知不足。當面對客戶的詢問我們不能保證百分百滿意的回答時，你可以采取規避劣勢的策略，可以以退為進，這樣講：“經理啊，您提到的這個員工招聘問題，我認識挺多人力咨詢的朋友，我一定幫您問問他們，周四中午12點前一定給您一個答復。”“關于這個問題，我給您推薦我們公司非常專業的技術老師，我們下次拜會您時，我相信我們的溝通一定會非常愉快，您的問題也一定能迎刃而解！”（使用積極、肯定的語氣，給不了正確答案，至少給點信心嘛，對不對。）
      這個可以算是“情”能補拙，也可以說是勤能補拙。用人情來彌補你知識、信息上的缺陷和不足。我要求我們的營銷人，永遠不在客戶面前說：“不知道；說我們沒有…；說這個事情不歸我管；說你去找誰誰。”
      因為我們在客戶面前就永遠只有專業的形象和超出客戶預期的回執。而如果確實做不到，也永遠是在在客戶問起來之前就告訴他。

      在我的理解中，客戶和談朋友都是可予一以貫之的，
      這里我引用一個理論“接納三階段”。
      第一階段，讓TA愛上你，（你有專業/差異化競爭策略/以及核心競爭力）
      第二階段，讓TA信任你，（信守承諾/效果與期望吻合/并反映于一切相關事物）
      第三階段，讓TA依賴你。（知名度+影響力+忠誠度）
      因為，一切經濟行為都簡單地符合供需平衡：因為我們做到了專業，因為我們擁有核心競爭力，擁有個人魅力，所以我們就擁有強勢的形態和可靠感覺，所以客戶就會依賴我們，并忠誠于我們。而我們可以照顧（支配）好顧客，進而照顧好我們的利潤。
      所以，除了專業，我建議各位應該研究研究藝術/經濟/社會/人文/金融/管理/zhenzhi和自然科技。
      在這里，我為什么把藝術排在前面，因為本人大學就是學習藝術專業，我深刻地感到藝術對人的創造力和思維的啟迪、對人格修養的提高、對眼界的開闊真的至關重要。
      LVHM企業文化也說：“藝術是信仰自由的最佳體現”。
      在國外，我指的是歐美，非常注重藝術教育。
      英國150年前搞出第一場世博，在英、法、美，美術館、博物館也統統免費。
      所以什么東西，一到了精品，就發現統統都是歐美人的天下，百貨公司，一看到一流的化妝品，也都是歐美的名牌，天價的名車名表，大概清一色都是意大利、瑞士的百年歐洲品牌。
      而這里我多提一點，在我的理解中，真正的品牌是需要歷史和文化積淀的，縱使日韓的SAMSUNG、SHARP、SONY、HONDA、SHISEDO都做的非常精致，感覺也非常唯美，但終究難登大雅之堂，更談不上什么奢侈品。因為，日韓國家開發至今不過幾十年，對比剛才提到歐洲幾個世紀，大概只可以比喻為一個青年階段，甚至美國從獨立算起也只能算作壯年，所以，只能做出時尚，離真正的經典尚有一段距離，在這一點上，我們的中國改革開放至今短短30年，大概只是尚處在不懂事的叛逆期中，所以大家有那些莫名其妙的想法也不奇怪了。
      之所以說莫名其妙，現在真的不乏一些妄圖注冊個“勞斯丹頓”商標然后找個代工廠生產出產品就想上綱上線到與勞斯萊斯或者江土丹頓并駕齊驅的商業幻想。
      三代出個貴族，這決不是隨口說說的，甚至連Hermes，LV之類的頂級時尚品牌，當開始涉足制表領域，也是從二流、三流開始的。因為縱使技術研發的時間可以壓縮和復制--直接并購一家瑞士機芯廠商；產品設計的時間可以壓縮和復制--直接聘用最頂級的設計師，使用最昂貴金屬材質和鑲嵌最好的鉆石，品牌營銷也能以資金推動--最快速和有效覆蓋所有主流媒體…但它大概也依然無法入流，依然無法被高端人士認可-因為它的核心價值--百年的品牌文化和歷史是無法壓縮和快速復制的。可以說花去幾十萬甚至百萬去買塊手表純粹是為品牌歷史買單，然而這樣的獨特競爭力是不可復制的，還是驗證了前面的一句話，真正的品牌是需要歷史和文化積淀。
最近廣場上豎起孔子象，希望這能預示我們對教育更大的重視吧。
      更希望國人能多一些對規律和秩序的尊重，真正提高個人修養和社會責任感。
另外，你如果擁有了很好的信息庫DATA BASE，那么，你才能在適當的時機，對公司政策/產品/市場/客戶/流程問題，提出多元化反思。
      有個現象很可怕，叫做“（瞎）忙”，忙會是一種可怕的借口，很多年輕的光陰會葬送于此，你一定要學會跳出來，學會站在你希望的位置上看問題...這叫作勝任力。這也可以稱作你成長或者事業發展的目標節點。終極目標必然重要，但過程的節點設置卻可直接關系到結果，畢竟不可能雞犬升天，一下子從專員直接干到總經理去。
所以，拼命地賣，在那里掃電話、掃店，憑著概率來成單，并不專業，
      甚至于盲目提高顧客期望值，作空頭的承諾等等，這些所謂想方設法不擇手段地以期快速成交的，都只能叫Sales，其實他們大概也不知道自己在賣什么，他們很狂妄“我什么都可以賣！”，這決不是專業的銷售者，更提不上任何職業化。我面試過很多這樣的人，他們自稱為“通用型”銷售，他們做過很多行業的銷售，由于銷售人都比較自我和執著，他們總會無條件地信奉和認可自己總結出的一套經驗，并孜孜不卷地用自己余下的時間去貫徹。
      然而伴隨年齡的增長，體力上不再能夠象以前那樣拼了，大概思維也不象年輕時候那么迅捷，個人形象也是隨著歲月的逝去變的蹉跎，來自更多的家庭和各種方面的壓力也在分散著精力。最要命的，還沒有夠深的專業度，就象一層浮油，永遠只能飄在水的表面，無法深入下去接觸到行業本質屬性和核心的東西。一經風浪侵襲，浮油馬上便湮滅為烏有。這樣的銷售人競爭力何在呢？面對更大的競爭，他們也許將會是中國“中年危機”的最大一批受害者。我相信宏觀上講，很大程度是社會的功利和浮躁，以及教育的缺失造成了這種悲哀。
      我們上升到企業層面，我最近居然收到一些重點幼兒園的招生廣告，我也不知道他們怎么收集的客戶資料，居然會發給我？這當然很不專業，但我要講的不是這個，在我的印象中，重點幼兒園是打造中國未來精英和棟梁的地方，他們是打造孩子幼年的習慣，這個孩子與別的孩子相處的一種溝通技巧，這個孩子和別的孩子相比是不是更具備領袖性格，這個孩子能不能夠既照顧好自己，又能照顧別人發揮團隊精神？
      我大概沒見過幾個幼兒園在這些地方介紹他們很有本事，讓我感覺：我感覺錢都花在了地毯、GPRS警衛系統、小鴨絨被、不銹鋼餐具和多媒體旗艦影音教室上，居然還配有小型按摩浴缸。也許更令他們的目標客戶們感覺：這些東西雖好，但大概還都不如自己郊區別墅里真正高端的設備。
      所以，可惜啦，我么的孩子送到那里去，就是在物質方面可能獲得滿足，在那里看動畫，吃漢堡，做spa，睡懶覺，其他的什么都沒有。我不認為從那里出來的孩子就是未來中國的棟梁。
我也不認為，物質方面的領先能夠長久，所謂的設備、裝修、服務、甚至營銷，等等，都只能起到補足作用，而絕非真正核心競爭力。
      這大概也應驗了一句老話：能用錢解決的都不是問題。也都不是核心競爭力。
      而過多的企業反而卻把注意力放在了這些淺薄的層面，這也是非常令人悲哀的。
而正如先前我提到的“通用型”銷售，這些企業就是“通用型”企業，如果我們把市場比作水，把企業按照承受風險的程度喻為大小的舟，規律和理想的市場，就像風和日麗的上午蕩舟于西子，回風拂柳，水面蕩起層層漣漪，愜意得很；然而市場總是未知和無常的，冷不防水面會掀起一陣驚濤駭浪，可以將那葉扁舟一瞬間湮滅，甚至企業巨擎也頂不住巨大風浪的腹背受襲。這時候拼的，決不是船的甲板面積看能占據多大水面（市場），而是你的吃水量，吃水指的是：水線面至船底龍骨板下緣的垂直距離。就是是否足夠深入專業領域以及洞悉市場。也許不光是抗擊風浪，更能在水面下制造暗潮。
      正所謂三流企業做服務、二流企業做品牌、一流企業做標準。
      真心希望那些還漂在表面的“通用型”企業或者銷售型公司，莫要繼續研究如何通過虛妄的附加值圈短錢、熱錢了，真正潛下心去把企業的專業研究研究吧！
      未來，只有靠專業來征服。