如何激活小富即安的思想

　　李經(jīng)理負責這片市場時，通過簡單的市場走訪，發(fā)現(xiàn)徐經(jīng)理所處的市場有很多空白，潛力巨大，動員徐經(jīng)理走批發(fā)送貨路線。
　　徐經(jīng)理開始沒有接受李經(jīng)理的意見，認為發(fā)展下線客戶難度很大。李經(jīng)理開始借著徐經(jīng)理的摩托車，挨家挨戶走訪零售網(wǎng)點，推廣A品牌飼料，一個星期下來，就幫助徐經(jīng)理開發(fā)了10多個零售網(wǎng)點，銷售飼料近10噸。
　　一個星期走的量，這可是徐經(jīng)理三個月的量。
　　從此之后，徐經(jīng)理開始和李經(jīng)理一起走訪市場，開發(fā)網(wǎng)點。短短的1年時間，徐經(jīng)理由每月3噸的零售商發(fā)展為每月銷售200噸的大批發(fā)商。
　　五味療法之三：苦
　　讓經(jīng)銷商感受到不瘋狂的痛苦，讓經(jīng)銷商感受到自己的領(lǐng)地正被人步步侵犯。
　　戴經(jīng)理是A飼料廠家某縣級市場的代理商，靠著A飼料品牌的影響力，生意還算可以，每月銷量在200噸左右，但戴經(jīng)理是個坐商，不跑市場，不送貨。隨著越來越多的飼料品牌進攻該縣級市場，戴經(jīng)理銷售持續(xù)下滑，銷量萎縮近半。
　　每次廠家銷售代表鄭經(jīng)理問及銷售下降的原因時，戴經(jīng)理的理由總是廠家價格太高、行情不好、市場低迷、生意難做。
　　其實，鄭經(jīng)理很明白，導致銷售下滑的真正原因是戴經(jīng)理的坐商模式、消極銷售，很多下線客戶，都被其他品牌搶走了。
　　鄭經(jīng)理邀請戴經(jīng)理共同走訪幾天市場，并特意走訪已被其他品牌搶走的客戶，或者被邊境市場竄貨的客戶。
　　這次走訪市場，戴經(jīng)理感觸很深，原來自己銷售下滑的真正原因是客戶被其他品牌搶走了。于是，回家第一件事情是購買了一臺送貨車，每天早出晚歸，分線路走訪市場、開發(fā)網(wǎng)點、送貨補貨。戴經(jīng)理也由安逸的坐商變成了瘋狂的送貨商。
　　五味療法之四：辣
　　如果經(jīng)銷商達不到預期，屢教不改，則對經(jīng)銷商進行“摔打”。
　　徐經(jīng)理以前是某工程機械的江蘇總代理商，偌大一個江蘇市場，銷售僅200臺，市場份額不足1%。原因是徐經(jīng)理相對比較保守，過分地追求單臺的利潤，舍不得投入，業(yè)內(nèi)人士都知道，工程機械要做起來，必須投入足夠量的人、車、展會。廠家跟徐經(jīng)理做了很多次的溝通，也改變不了徐經(jīng)理的經(jīng)營理念。
　　迫于無奈，廠家壓縮了徐經(jīng)理的經(jīng)營區(qū)域，將江蘇市場一分為二，分蘇北和蘇南兩大市場。廠家只授予徐經(jīng)理蘇北市場的銷售，徐經(jīng)理放棄蘇南市場的銷售權(quán)，蘇南市場再開發(fā)了一個新經(jīng)銷商。
　　省區(qū)經(jīng)理為了安撫被“打壓”的經(jīng)銷商老徐，決定送個“甜棗”展開“攻心術(shù)”：拉他及家人“出去旅游”，走訪省外幾家規(guī)模更大、善于開拓型的經(jīng)銷商，所到之處，同行之間相互交流，省區(qū)經(jīng)理則點到即止，一路上老徐陷入羨慕和自卑當中。
　　壓縮區(qū)域后，徐經(jīng)理的銷售不但沒有下降，反而有了提升。
　　五味療法之五：鮮
　　使經(jīng)銷商永遠感覺到自己不足，永遠保持清晰的思路，永遠有瘋狂的激情。這或是經(jīng)銷商管理中的最高境界。
　　史經(jīng)理，原是河北邯鄲的一個汽配批發(fā)商，剛見到史經(jīng)理的時候，其公司的銷售額剛上2000萬元規(guī)模，員工只有30人，在邯鄲算是汽配老大了。在員工會議上，史經(jīng)理說話缺乏條理，在員工跟前也緊張結(jié)巴。但可以感受得到，史經(jīng)理是一個愿意交朋友，愿意學習新理念的汽配經(jīng)銷商老板。
　　正是史經(jīng)理這種態(tài)度，作為廠家的營銷老總，筆者拜訪他的次數(shù)較其他經(jīng)銷商更多一些。每次我們交流的內(nèi)容，除了偶爾談本公司合作事宜，大部分聊天內(nèi)容都是全國哪些經(jīng)銷商做得好，他們?yōu)槭裁磿�好�?a target=_blank href='/Tag/C8E7BACE/' target=_blank >如何提升管理，如何加強團隊建設(shè)，如何引進、留住優(yōu)秀的員工等等。
　　后來，受到啟發(fā)的他，最先改變了同類經(jīng)銷商之間交流甚少的狀況，主動走出去向先進經(jīng)銷商學習交流。經(jīng)過牽線，他也成為行業(yè)內(nèi)第一個自己掏錢組織下線核心零售商，到主要供貨廠家或同行那里交流、學習的經(jīng)銷商。
　　很快，史經(jīng)理的銷售已突破2億元，已建了占地30畝的園區(qū)，超越了不少省級經(jīng)銷商，步入了全國商用車汽配經(jīng)銷商前列。
　　最后一次在公眾場合見到史經(jīng)理，是在一次汽配行業(yè)峰會上，他作為特邀嘉賓做了關(guān)于《汽配經(jīng)銷商如何做大做強》的專題發(fā)言，那種氣勢，那種談吐，那種風度，堪稱專家水準。