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    廠家業務人員的經銷商管理問題現狀

     作者:潘文富 2013-7-18

        首先得恭喜大家,加入到銷售業務員的大軍中來(資深或是高級銷售人員過飄過~~~),這是我國除了農業以外最大的用工系統,據說有數千萬之眾。換言之,從起步的角度來說,銷售業務員只比農民高那么一點點(全國百強村的村民們飄過~~~~)。當然了,這個營銷行業的特點是門檻在門里面,外面看起來挺簡單的,并且是機會多、空間大、接觸的資源多,還能實現跳躍性發展,似乎是個人都能干這行(會說話加上臉皮厚即可),進來也容易(銷售業務人員往往是企業編制中彈性最大的崗位),只要不出大錯,混下去也不成個問題。其中也不乏諸多的小有成就(實惠多多的大區經理什么的)或是大有成就者(百萬年薪的全國銷售總監之類),更從銷售業務人員直接升級到股東或是老板的。

        但實際入行之后,才發現那些所謂的成功者,簡直就是鳳毛翎角的鳳毛翎角,絕大多數基層業務人員還是處在基層,慢慢的爬向中層,然后遙望著高層。當然了,在漫長的營銷生涯中也會不時的從驢槽跳到馬槽。試圖想個換個口味,后來又發現營銷界黑壓壓一片,那里都不是那么容易竄上去的,那個高收入不是那么容易實現的,自己掙點小黑錢還提心吊膽的~~~~~

        營銷這個行業機會的確多,空間也足夠大。可是,這看起來機會多卻總也夠不著抓不住,這人自然也容易焦躁起來。其實,這里有個最簡單的道理,萬丈高樓從地起,自己的基礎決定了自己的可持續發展能力。所謂運氣,也是在基礎牢靠的前提下,所遇到的機會。若是銷售人員自己基礎不牢,底子太弱,何來萬丈高樓?道聽途書的一些撞大運的傳奇故事,即便是確有其事,也是低概率事件,無甚實際意義。

        談起銷售業務人員的個人發展問題,我們可以從很多個維度展開分析。這里,筆者選取一個最為常見的角度——廠家業務人員對經銷商的管理。

        我們所說的業務人員,大多是生產廠家的業務人員,國內的生產廠家,其主要銷售工作,是通過與全國各地的經銷商合作來進行。作為這生產廠家的業務人員,其主要工作內容是圍繞著經銷商打交道的(做直營的廠家業務人員飄過~~~),也就是說,能不能搞定經銷商,往往是廠家業務人員的安生立命之本,但是,說是這樣說,這經銷商也不是那么容易搞定的,下面,我們列舉一些廠家業務人員,在與經銷商打交道過程中的常見問題:

        ¨新經銷商的開發成本越來越高

        ¨有些新經銷商只是一直在接觸,但遲遲不能啟動正式合作

        ¨有些新經銷商直接表明利潤率低于多少不做,或是要求放寬結算條件

        ¨在合作初期,經銷商的信心難以建立起來

        ¨經銷商不愿意配合廠家的戰略規劃和市場策略

        ¨經銷商不愿意承擔市場費用

        ¨經銷商沒完沒了的伸手要費用

        ¨有些經銷商先斬后奏,自作主張先花錢,然后找廠家報銷

        ¨經銷商虛報費用

        ¨下達給經銷商業績任務完不成,整體進度跟不上

        ¨經銷商對新產品存在抵觸情緒,導致新產品死在經銷商手里

        ¨有些保守的經銷商死守著現有渠道,不愿意拓展新市場和渠道

        ¨有些野心大的經銷商不斷要求擴大區域,又沒配套的資源和能力

        ¨廠家業務經理與經銷商確認好的方案,常常被打亂

        ¨有些經銷商越來越懶,什么事情都希望廠家的人來做

        ¨經銷商老板對業務積極,但其下屬不積極,不得力

        ¨經銷商對廠家的產品組合挑肥揀瘦,打亂廠家的產品組合策略

        ¨經銷商在備貨上卡的很死,堅決不肯多備貨,導致缺貨,影響銷量

        ¨廠家投向二級分銷,零售終端或是消費者的資源被經銷商中途截留

        ¨新老經銷商交替中出問題

        ¨有些經銷商資歷較深,水平太高,廠家業務人員難以達到其對接溝通水準

        ¨有些經銷商老板常年說沒錢,打款像割肉

        ¨經銷商把一些小事情小錢死抓住不放

        ¨經銷商老板總是讓下屬會見廠家業務經理,沒事別找我,有事更別找我

        ¨有些經銷商老板則是不讓廠家業務人員見到下屬,刻意進行阻隔

        ¨經銷商對廠家的業務經理不夠信任,存在防范心理,要點客戶資料都不給

        ¨廠家業務經理的誠懇建議和重點強調,經銷商往往聽不進去

        ¨經銷商在廠家總部領導面前很老實

        ¨或是干脆直接越級找廠家領導,完全不把對口業務人員放在眼里

        ¨常常有第三者(例如老板娘)跳出來,干擾溝通/談判/執行

        ¨經銷商一直抓住企業沒有處理完結的費用和承諾問題不放

        ¨經銷商總是質疑廠家所頒布政策,說不公平

        ¨經銷商懷疑廠家對經銷商厚此薄彼

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