廠家業務人員的經銷商管理問題現狀

    ¨經銷商之間的橫向信息傳播能力很強，甚至是串聯起來對付廠家

    ¨有些經銷商遭遇突發性意外事故，生意直接停盤

    ¨有些經銷商老板的精力開始轉移到別的生意上，對經銷生意興趣下降，并抽走資金

    ¨有些經銷商老板的注意力轉移到別的愛好上，打打牌，吸點四號，或是包養點什么

    ¨經銷商對廠家的業務人員出現反污染，廠家的業務人員很快被經銷商拖下水

    ¨某經銷商生意總盤大，某個廠家的項目占比太小，經銷商老板壓根就不重視

    ¨有些經銷商滿足于現狀，小富即安，停滯不前，缺乏上進心

    ¨經銷商不肯建立業務團隊，堅持自己親自跑業務

    ¨經銷商不重視生產企業及產品品牌的維護，濫用品牌

    ¨經銷商公司的內部管理混亂，作業效率低下

    ¨廠家的經銷商類型規模特點多樣化，難以實施一致化的管理手段

    ¨經銷商只是從附帶的角度經銷產品，并不主推

    ¨廠商的合作關系較為松散

    ¨競爭對手搶奪經銷商

    ¨經銷商被同行實施搶奪性打款壓貨

    ¨新廠家推出的類似產品不斷在騷擾經銷商+

    廠家業務人員管理經銷商的過程中，所出現的問題，筆者的統計是有一百三十多個，這里所列的，只是些常見性的。那么，基于這些常見提，各位銷售業務人員可以自己對照一下，你所遇到的問題比例有多少。若超過一半以上，那么這個經銷商管理，對你而言就是個難題，或者說，你還沒有辦法有效的搞定這個經銷商。

    偉大領袖毛主席教導我們說：“這世界上沒有無緣無故的愛，也沒有無緣無故的恨”，這經銷商管理工作中出現這么多的問題，背后肯定是有原因的。那么這些原因是什么呢？若是找些廠家的業務人員就這個問題來探討一下，得到的答案無非是這些：

    我們的產品沒有競爭力，價格沒優勢，品牌沒有影響力，廠家投入太少，內部配套因素不到位，市場遺留問題競爭對手太厲害，現在生意都不好做，經銷商都是小農意識等等。

    可是，很少有聽到廠家的業務人員，在經銷商管理難這個問題上，能主動在自己身上找原因的，承認自己存在能力的欠缺，或是自己的工作有過失的。絕大多數廠家業務人員都是把問題的原因推卸到廠家、經銷商、競爭對手，乃至是市場環境等客觀因素方面，甚至是推的干干凈凈，和自己一點關系都沒有，可能嗎？

    經銷商搞不定，自己是第一責任人！

    若不是不接受這個說法，筆者列幾個問題，請對照檢查：

    1，你真的了解經銷商嗎？

    我們隨便找幾個簡單的問題，經銷商老板的生日是幾月幾號的？老板兒女的生日是幾月幾號的？老板身上有什么慢性病？公司的工資發放日是哪一天？了解是有效合作的前提，若是連這些基本的了解工作都沒做到位，談什么有效合作和管理。

    2，會檢討嗎？

    遇到問題會不會在自己身上先找原因？還是習慣性的責任推卸到別人頭上？知不知道自己的問題出在哪里？是否有勇氣敢于承認自己的無能和懶惰？我們也許做了一個偉大的人物，但要做一個敢于擔當的人。

  3，你的業務技術有創新嗎？

    也許你自認為掌握了很豐富的業務技術，可是你別忘了，你所掌握的業務技術，很有可能在十年前，某個廠家的業務人員就已經熟練掌握并運用了，經銷商早就見識過了，現在還玩這一套，怎么可能會好效果。并且，當前絕大多數廠家的經銷商管理思路都是差不多的，同質化非常嚴重，雖然我們的技術和方法單獨來看沒有問題，但出現高度同質化時，效果必然是越來越差的。

    4，你的溝通技術如何？

    做生意就是做人，做人的起步就是學會說話，你真的會說話嗎？或者，在溝通的時候能把話聽清楚，講清楚嗎？

    5，有得罪過的經銷商嗎？

    主管上的得罪經銷商，正常的廠家業務人員干不出來這個事，但是，無意中呢？無心之過呢？甚至，你知道說那些話，做哪些事會得罪經銷商呢？在實際的經銷商管理工作中，幾乎每個業務人員都干過得罪業務人員的事，區別是有些業務人后來員明白了，剎車了，有些業務人員在看這個文章時，還在得罪經銷商，具體又是怎么得罪的，我們在后面的文章中會專門介紹到。

    6，在管理客戶管理市場之前，你管理好自己沒有？

    古語有云：“一室不掃，何以掃天下”，作為一個廠家的業務人員，若是連自己都沒有管好，怎么可能來有效的管理經銷商？這自我管理包括基本的形象儀表管理，時間管理，預算管理，規劃管理，工作事務的分類與跟進管理等等，同時，做好自我管理工作，也是在經銷商面前體現自己的基本素質，一個思緒混亂，時間概念模糊，甚至連個手提包都亂七八糟的廠家業務人員，怎么可能讓經銷商放心？

    廠家業務人員的個人發展問題，是一個綜合的系統工程，其中，對經銷商的管理問題是其中一個很具有現實意義的問題，既是涉及到個人的基礎打造，更涉及到業務人員在企業的生存地位確立和職業發展，在接下來的文章中，我們將就廠家業務人員對經銷商的管理問題，展開一系列的問題分析，思路明確，方向建立，結構設計，技術方法等方面的深入研究。