廠家業(yè)務(wù)人員的經(jīng)銷商管理問題現(xiàn)狀

    首先得恭喜大家，加入到銷售業(yè)務(wù)員的大軍中來(lái)（資深或是高級(jí)銷售人員過飄過~~~），這是我國(guó)除了農(nóng)業(yè)以外最大的用工系統(tǒng)，據(jù)說(shuō)有數(shù)千萬(wàn)之眾。換言之，從起步的角度來(lái)說(shuō)，銷售業(yè)務(wù)員只比農(nóng)民高那么一點(diǎn)點(diǎn)（全國(guó)百?gòu)?qiáng)村的村民們飄過~~~~）。當(dāng)然了，這個(gè)營(yíng)銷行業(yè)的特點(diǎn)是門檻在門里面，外面看起來(lái)挺簡(jiǎn)單的，并且是機(jī)會(huì)多、空間大、接觸的資源多，還能實(shí)現(xiàn)跳躍性發(fā)展，似乎是個(gè)人都能干這行（會(huì)說(shuō)話加上臉皮厚即可），進(jìn)來(lái)也容易（銷售業(yè)務(wù)人員往往是企業(yè)編制中彈性最大的崗位），只要不出大錯(cuò)，混下去也不成個(gè)問題。其中也不乏諸多的小有成就（實(shí)惠多多的大區(qū)經(jīng)理什么的）或是大有成就者（百萬(wàn)年薪的全國(guó)銷售總監(jiān)之類），更從銷售業(yè)務(wù)人員直接升級(jí)到股東或是老板的。

    但實(shí)際入行之后，才發(fā)現(xiàn)那些所謂的成功者，簡(jiǎn)直就是鳳毛翎角的鳳毛翎角，絕大多數(shù)基層業(yè)務(wù)人員還是處在基層，慢慢的爬向中層，然后遙望著高層。當(dāng)然了，在漫長(zhǎng)的營(yíng)銷生涯中也會(huì)不時(shí)的從驢槽跳到馬槽。試圖想個(gè)換個(gè)口味，后來(lái)又發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷界黑壓壓一片，那里都不是那么容易竄上去的，那個(gè)高收入不是那么容易實(shí)現(xiàn)的，自己掙點(diǎn)小黑錢還提心吊膽的~~~~~

    營(yíng)銷這個(gè)行業(yè)機(jī)會(huì)的確多，空間也足夠大�？墒�，這看起來(lái)機(jī)會(huì)多卻總也夠不著抓不住，這人自然也容易焦躁起來(lái)。其實(shí)，這里有個(gè)最簡(jiǎn)單的道理，萬(wàn)丈高樓從地起，自己的基礎(chǔ)決定了自己的可持續(xù)發(fā)展能力。所謂運(yùn)氣，也是在基礎(chǔ)牢靠的前提下，所遇到的機(jī)會(huì)。若是銷售人員自己基礎(chǔ)不牢，底子太弱，何來(lái)萬(wàn)丈高樓？道聽途書的一些撞大運(yùn)的傳奇故事，即便是確有其事，也是低概率事件，無(wú)甚實(shí)際意義。

    談起銷售業(yè)務(wù)人員的個(gè)人發(fā)展問題，我們可以從很多個(gè)維度展開分析。這里，筆者選取一個(gè)最為常見的角度——廠家業(yè)務(wù)人員對(duì)經(jīng)銷商的管理。

    我們所說(shuō)的業(yè)務(wù)人員，大多是生產(chǎn)廠家的業(yè)務(wù)人員，國(guó)內(nèi)的生產(chǎn)廠家，其主要銷售工作，是通過與全國(guó)各地的經(jīng)銷商合作來(lái)進(jìn)行。作為這生產(chǎn)廠家的業(yè)務(wù)人員，其主要工作內(nèi)容是圍繞著經(jīng)銷商打交道的（做直營(yíng)的廠家業(yè)務(wù)人員飄過~~~），也就是說(shuō)，能不能搞定經(jīng)銷商，往往是廠家業(yè)務(wù)人員的安生立命之本，但是，說(shuō)是這樣說(shuō)，這經(jīng)銷商也不是那么容易搞定的，下面，我們列舉一些廠家業(yè)務(wù)人員，在與經(jīng)銷商打交道過程中的常見問題：

    ¨新經(jīng)銷商的開發(fā)成本越來(lái)越高

    ¨有些新經(jīng)銷商只是一直在接觸，但遲遲不能啟動(dòng)正式合作

    ¨有些新經(jīng)銷商直接表明利潤(rùn)率低于多少不做，或是要求放寬結(jié)算條件

    ¨在合作初期，經(jīng)銷商的信心難以建立起來(lái)

    ¨經(jīng)銷商不愿意配合廠家的戰(zhàn)略規(guī)劃和市場(chǎng)策略

    ¨經(jīng)銷商不愿意承擔(dān)市場(chǎng)費(fèi)用

    ¨經(jīng)銷商沒完沒了的伸手要費(fèi)用

    ¨有些經(jīng)銷商先斬后奏，自作主張先花錢，然后找廠家報(bào)銷

    ¨經(jīng)銷商虛報(bào)費(fèi)用

    ¨下達(dá)給經(jīng)銷商業(yè)績(jī)?nèi)蝿?wù)完不成，整體進(jìn)度跟不上

    ¨經(jīng)銷商對(duì)新產(chǎn)品存在抵觸情緒，導(dǎo)致新產(chǎn)品死在經(jīng)銷商手里

    ¨有些保守的經(jīng)銷商死守著現(xiàn)有渠道,不愿意拓展新市場(chǎng)和渠道

    ¨有些野心大的經(jīng)銷商不斷要求擴(kuò)大區(qū)域，又沒配套的資源和能力

    ¨廠家業(yè)務(wù)經(jīng)理與經(jīng)銷商確認(rèn)好的方案,常常被打亂

    ¨有些經(jīng)銷商越來(lái)越懶,什么事情都希望廠家的人來(lái)做

    ¨經(jīng)銷商老板對(duì)業(yè)務(wù)積極，但其下屬不積極，不得力

    ¨經(jīng)銷商對(duì)廠家的產(chǎn)品組合挑肥揀瘦，打亂廠家的產(chǎn)品組合策略

    ¨經(jīng)銷商在備貨上卡的很死，堅(jiān)決不肯多備貨，導(dǎo)致缺貨，影響銷量

    ¨廠家投向二級(jí)分銷，零售終端或是消費(fèi)者的資源被經(jīng)銷商中途截留

    ¨新老經(jīng)銷商交替中出問題

    ¨有些經(jīng)銷商資歷較深，水平太高，廠家業(yè)務(wù)人員難以達(dá)到其對(duì)接溝通水準(zhǔn)

    ¨有些經(jīng)銷商老板常年說(shuō)沒錢，打款像割肉

    ¨經(jīng)銷商把一些小事情小錢死抓住不放

    ¨經(jīng)銷商老板總是讓下屬會(huì)見廠家業(yè)務(wù)經(jīng)理，沒事別找我，有事更別找我

    ¨有些經(jīng)銷商老板則是不讓廠家業(yè)務(wù)人員見到下屬，刻意進(jìn)行阻隔

    ¨經(jīng)銷商對(duì)廠家的業(yè)務(wù)經(jīng)理不夠信任，存在防范心理，要點(diǎn)客戶資料都不給

    ¨廠家業(yè)務(wù)經(jīng)理的誠(chéng)懇建議和重點(diǎn)強(qiáng)調(diào),經(jīng)銷商往往聽不進(jìn)去

    ¨經(jīng)銷商在廠家總部領(lǐng)導(dǎo)面前很老實(shí)

    ¨或是干脆直接越級(jí)找廠家領(lǐng)導(dǎo)，完全不把對(duì)口業(yè)務(wù)人員放在眼里

    ¨常常有第三者（例如老板娘）跳出來(lái),干擾溝通/談判/執(zhí)行

    ¨經(jīng)銷商一直抓住企業(yè)沒有處理完結(jié)的費(fèi)用和承諾問題不放

    ¨經(jīng)銷商總是質(zhì)疑廠家所頒布政策，說(shuō)不公平

    ¨經(jīng)銷商懷疑廠家對(duì)經(jīng)銷商厚此薄彼