業(yè)績“跳水”
　　某工程機械安徽省區(qū)經理周經理最近有點煩：早兩年，他的個人銷售和回款業(yè)績一直排名公司前三，現在已跌至最后一名。
　　類似周經理這樣的“跳水冠軍”，在這家公司近兩年的業(yè)績排行榜上，已非首次出現。
　　問題就出在轄區(qū)內的經銷商身上。
　　3年前，周經理通過朋友介紹，認識了劉總，并將劉總發(fā)展為其安徽市場的獨家代理商。剛開始時，劉總每天早出晚歸，帶上業(yè)務員，開著一臺破捷達，跑工地、開展會、搶客戶、做服務，車上隨時備有面包，餓了就啃面包。第一年，銷售額突破5000萬元，第二年銷售突破了1億元。
　　有錢以后，劉總變了。座駕由捷達變成了保時捷，小住房也換成了大別墅，每天準時上班變成了幾天也見不到人。私下里，他的歪理邪說不斷增多，諸如“以賭會友”是“做關系”需要，“養(yǎng)小蜜”是因為“感情豐富”……團隊士氣越來越低落，銷售逐月下滑，對廠家的欠款越來越多。
　　經銷商掘得第一桶金后，開始小富即安，不再瘋狂，廠家的市場地位遇到嚴重挑戰(zhàn)，這樣的案例在各個行業(yè)層見疊出。
　　廠家與經銷商，資本上沒有關聯，人事上不是雇傭關系，經銷商瘋狂也好低迷也罷，廠家和廠家的銷售代表往往難以駕馭。用盡腦汁，使盡招數，可經銷商依然我行我素。有時實在是投鼠忌器，廠家只能無可奈何。
　　改造難點
　　一個經銷商的小富即安不可怕，一群經銷商的漫不經心卻能改變企業(yè)的生態(tài)。
　　面對經銷商小富即安的現實難題，以下兩個根本原因決定了“改造工程”絕非一日之功：
　　1.起點決定終點。
　　很多經銷商，起點非常低，要么是開始于小門面養(yǎng)家糊口，要么是從打工過程中單飛而起。其中大部分人經商的根本目的是為了改善生活。因此，當他們賺了錢之后，第一件事情就是改善生活，購房、買車、賺錢養(yǎng)老。
　　如果沒有外力的影響，他們不會把生意當成事業(yè)，不會去做大做強，因為他們已經達到了他們所期望的生活條件，完成了奮斗目標，衣食無憂，節(jié)奏自然就會放慢。
　　2.圈子決定現狀。
　　圈子決定經銷商的視野，圈子影響經銷商的發(fā)展。你有什么樣的朋友圈，決定你將成為什么樣的人。小圈子，則小視野、小發(fā)展;大圈子，則大視野、大發(fā)展。
　　經銷商的圈子很小，井底之蛙，看不見外面的世界更精彩，沒有榜樣，也就沒有超趕的目標。舉例來說，很多經銷商打麻將有時間，公司年會上的學習和交流就沒有時間。
　　多數經銷商天生就小富即安，不愿瘋狂。天生就能瘋狂、會瘋狂的經銷商，絕對是鳳毛麟角。
　　所以，能否讓經銷商變得瘋狂，關鍵在于廠家。
　　廠家讓一個經銷商變得瘋狂，不一定能贏;如果讓經銷商圈子(群體)變得瘋狂，就一定能贏。
　　以下是筆者在營銷實戰(zhàn)中總結的“酸、甜、苦、辣、鮮”經銷商五味療法，廠家可以不斷注入讓經銷商瘋狂的激素，去感染和調動經銷商的胃口，讓他永遠感覺到自己是井底之蛙，看到圈子之外的風光，激發(fā)經銷商做大做強的欲望，為你而瘋狂。
　　五味療法之一：酸
　　讓經銷商吃醋，激發(fā)經銷商的潛能，使之瘋狂起來。
　　凌經理是A汽配公司云南地區(qū)的唯一經銷商，也是A汽配公司專銷經銷商，多年來銷量一直維持在300萬元左右，而云南市場該配件的年市場容量在5000萬元以上，市場地位顯然與A汽配公司的行業(yè)地位不符。
　　凌經理300萬元的銷售額，在A汽配公司已經處于前5的位置，所以自我感覺良好。其最大的毛病是坐商，幾乎不出差，不主動開發(fā)客戶;其次是吝嗇，舍不得花錢，守財奴，經常中午飯時，客戶來其門店來拿貨，都不愿請客戶吃頓飯。
　　為了激發(fā)凌經理，也為了A汽配品牌在云南市場份額擴大，A汽配公司開發(fā)了一家比凌經理更有實力，屬瘋狂開拓型的經銷商，兩家同做云南市場。
　　3年后的今天，凌經理銷售A汽配品牌銷售額已突破1000萬元，另一家經銷商銷售A汽配品牌銷售額也突破了1000萬元。
　　凌經理是怎么瘋狂起來的呢?
　　第一，針對云南市場，廠家給凌經理和新經銷商制定了規(guī)則：限制了最低賣價，不能搶同一客戶，客戶誰先發(fā)展，誰供貨。這一政策，對于凌經理來講，必須主動走出去，不斷地開發(fā)和發(fā)展新客戶，否則，客戶全被新經銷商搶走后，就意味著沒有任何機會了。
　　第二，廠家銷售代表每月都會跟凌經理通報新經銷商的當月成績，為了怕失去廠家的恩寵，凌經理每月都要捍衛(wèi)自己的地位，銷售也節(jié)節(jié)攀升。
　　五味療法之二：甜
　　讓經銷商嘗嘗甜頭，樹立經銷商的信心，點燃經銷商瘋狂的熱情。
　　徐經理在某鎮(zhèn)上，一直做飼料零售商，銷售每月只有3噸左右，生意平淡，但生活安逸。自從A飼料廠家的銷售代表李經理來到這里之后，徐經理開始了他的瘋狂行動，從而一發(fā)不可收拾。